淘寶旗艦店的隱秘生意這家公司憑什么年入40億

前幾日，拆雙十一快遞的情況下，我發(fā)現(xiàn)了，我還在施華蔻旗靚店買洗發(fā)液，與在蘭芝旗靚店買的氣墊cc粉底液，竟然并不是由官方旗艦店自身送貨，只是由一家全名是“麗人麗妝”企業(yè)送貨。

為何旗靚店（務(wù)必知名品牌自營(yíng)的店）的物品，卻并不是知名品牌方送貨?

因此，我趕緊去百度了一下這個(gè)全名是“麗人麗妝”的企業(yè)，一到官方網(wǎng)站就被它的協(xié)作知名品牌嚇了一跳:

原先，它是一家代運(yùn)營(yíng)企業(yè)。施華蔻、蘭芝，全是她們企業(yè)的協(xié)作知名品牌。

但是，按道理而言，就算是代運(yùn)營(yíng)公司，運(yùn)營(yíng)方應(yīng)當(dāng)也是只要賣、無(wú)論發(fā)的，送貨一般由知名品牌方來(lái)進(jìn)行。我該不簡(jiǎn)單購(gòu)到假的了吧……

再次把握以后，我發(fā)現(xiàn)了，這個(gè)企業(yè)不但年入40億，保證領(lǐng)域第一，9月底還取得成功發(fā)售了。

值得一提的是，它還被阿里爸爸認(rèn)同并持倉(cāng)超20%，說(shuō)成它是阿里巴巴的“干兒”也不算過(guò)。

啥，那么一家厲害的企業(yè)，以前我竟然一點(diǎn)也不了解?細(xì)心扒了一扒以后，我發(fā)現(xiàn)了，這個(gè)企業(yè)還真有點(diǎn)東西。

01

“家庭保姆級(jí)”的淘寶代運(yùn)營(yíng)方式

麗人麗妝到底是一家哪些的企業(yè)呢?為何這么多名牌想要和它協(xié)作?

可以說(shuō)，一個(gè)麗人麗妝，就等同于:廣告宣傳公關(guān)活動(dòng)公司在線客服企業(yè)貨運(yùn)物流公司，是一個(gè)電子商務(wù)傳動(dòng)鏈條的高寬比結(jié)合體。

1）“代理商方式”代運(yùn)營(yíng)公司，和知名品牌方「統(tǒng)一戰(zhàn)線」

說(shuō)白了的“淘寶代運(yùn)營(yíng)”，是指知名品牌將在電子商務(wù)平臺(tái)的承包權(quán)業(yè)務(wù)外包給某公司，讓其全權(quán)處理該知名品牌的電子商務(wù)事務(wù)治理。

一般來(lái)說(shuō)，這類淘寶代運(yùn)營(yíng)走的全是「提成方式」，“我?guī)湍阗u東西，你去送貨”，大約的步驟是那樣的:

這類傳統(tǒng)式的“我?guī)湍阗u東西，你去送貨”的方式，知名品牌方和經(jīng)營(yíng)方的權(quán)益具體是矛盾的:

知名品牌方不期待做過(guò)多打低折扣優(yōu)惠的姿勢(shì)，由于會(huì)危害企業(yè)形象和總體盈利;

而運(yùn)營(yíng)方是靠銷售總額的提成用餐的，折扣優(yōu)惠越低，銷售總額就很有可能越高，提成也多，因此十分熱衷折扣來(lái)走量。

比較之下，現(xiàn)階段麗人麗妝的方式，算作小有的讓知名品牌和代運(yùn)營(yíng)公司的權(quán)益統(tǒng)一的方式——“代理商方式”。

這類方式很先必須自身出錢(qián)，從知名品牌方/知名品牌中國(guó)總經(jīng)銷商以“買斷合同”的方法拿貨，再取得電子商務(wù)方式去賣，靠賺進(jìn)貨價(jià)格和售價(jià)的價(jià)差來(lái)掙錢(qián)。

簡(jiǎn)易說(shuō)，麗人麗妝便是一個(gè)大中型的網(wǎng)上護(hù)膚品銷售商:

這類方式下，它的盈利 關(guān)鍵來(lái)自于2件事:

第一，企業(yè)的立即市場(chǎng)銷售商品的盈利。

第二，知名品牌方的購(gòu)物返利。依據(jù)企業(yè)市場(chǎng)銷售狀況，知名品牌方每一年會(huì)給到企業(yè)一定的購(gòu)物返利。

見(jiàn)到這兒，.我了解，難怪買了的物品都是以一家企業(yè)送貨的……

她們不但斬獲了拿貨、宣傳策劃、營(yíng)銷推廣、在線客服的工作中，還包含裝包、送貨等好幾個(gè)階段，稱得上家庭保姆級(jí)、從零幫知名品牌做經(jīng)營(yíng)，把代運(yùn)營(yíng)公司的服務(wù)項(xiàng)目保證了完美。

2）競(jìng)爭(zhēng)能力的環(huán)城河:已有物流倉(cāng)儲(chǔ)

想不到吧!一家代運(yùn)營(yíng)企業(yè)，竟然也有建造的倉(cāng)儲(chǔ)物流和貨運(yùn)物流。

由于代理商的知名品牌比較多，訂貨量大，眼見(jiàn)著租是劃不來(lái)了，因此她們果斷在中國(guó)各省建造了30好幾個(gè)庫(kù)房，還和小白供給鏈治理（全是自己人）開(kāi)展了深層協(xié)作。

為什么要深層協(xié)作呢?2020年雙十一，你應(yīng)該有感受到:

要是客戶下了訂金，麗人麗妝就提早從近期的庫(kù)房，把貨品立即送至距顧客近期的菜鳥(niǎo)快遞，你一付清余款，快遞員就馬上派送。

說(shuō)真的，這類水平的供給鏈治理，的確讓麗人麗妝和別的別的純提成的代運(yùn)營(yíng)企業(yè)區(qū)別開(kāi)過(guò)。

對(duì)知名品牌而言，假如全是看數(shù)據(jù)信息的代運(yùn)營(yíng)公司，假如這一家做不太好就換一家，總之都類似;并且，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，非常簡(jiǎn)單讓代運(yùn)營(yíng)企業(yè)深陷“廉價(jià)惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”的渦旋。

因而，盡管供給鏈治理給麗人麗妝產(chǎn)生了高額成本費(fèi)，但這的確是一步風(fēng)險(xiǎn)而聰慧的棋，讓它在銷售市場(chǎng)上確保了其特有性和競(jìng)爭(zhēng)能力。

02

花樣“爆紅”，營(yíng)銷推廣路子野

麗人麗妝的營(yíng)銷推廣有多野?

當(dāng)初，沒(méi)有什么知名度的國(guó)貨品牌適宜本草，在它的奇妙股票操盤(pán)下，不但僅用3個(gè)月的時(shí)間，就要適宜本草官方旗艦店走上天貓店鋪?zhàn)o(hù)膚品第一，仍在2021年就造就來(lái)到近兩億的銷售總額……

盡管是依靠國(guó)產(chǎn)貨發(fā)家的，可是中后期在和眾多國(guó)外名牌的協(xié)作中，麗人麗妝也是非常少錯(cuò)手。

1）文化整合營(yíng)銷推廣，協(xié)助法國(guó)嬌蘭“爆紅”

16年，麗人麗妝和荷蘭高奢護(hù)膚品品牌法國(guó)嬌蘭協(xié)作。那時(shí)候，法國(guó)嬌蘭的困擾比較突出:

雖然國(guó)際性名氣很高，但由于2021年才進(jìn)到我國(guó)市場(chǎng)，不了解中國(guó)狀況，因此在中國(guó)一直不冷不熱。

為了更好地協(xié)助知名品牌開(kāi)啟名氣，那時(shí)候麗人麗妝方案策劃了一個(gè)“爆品商品”，也就是當(dāng)初熱門(mén)的“陳偉霆色”。

那時(shí)候，目前市面上基本上沒(méi)有男明星代言人唇膏，因此公布品牌代言以后，探討度十分高。

很絕的是，這一主題活動(dòng)是在3月14號(hào)的「白色情人節(jié)」發(fā)布的，還搞出了“萬(wàn)字表白信”、“男星給女粉絲畫(huà)口紅”等營(yíng)銷手段，不但關(guān)注度極高，也讓粉絲的“戰(zhàn)斗能力”更為充裕。

因?yàn)殛悅ヶ姆劢z人群和法國(guó)嬌蘭的總體目標(biāo)客戶高寬比重疊，再再加上名人效應(yīng)，引流方法效用立即打滿。

在此次主題活動(dòng)期內(nèi)，法國(guó)嬌蘭售出了一萬(wàn)只唇膏，官方網(wǎng)站商城系統(tǒng)總體銷售量也是提高了300%之上，立即造就了法國(guó)嬌蘭在我國(guó)的市場(chǎng)銷售記錄。

這一套實(shí)際操作出來(lái)，法國(guó)嬌蘭才真實(shí)爆紅，許多人迄今提到法國(guó)嬌蘭還只還記得“陳偉霆色”:

不得不承認(rèn)，麗人麗妝在協(xié)助國(guó)際大牌的文化整合營(yíng)銷推廣，的確有一套。

2）話題營(yíng)銷:“高價(jià)”拍Papi醬第一條廣告宣傳

當(dāng)初Papi醬的第一條視頻開(kāi)屏廣告，拍出了2200萬(wàn)的高價(jià)位，那時(shí)候還創(chuàng)出了“一條廣告短片很高記錄”，大伙兒還記得吧?

沒(méi)有錯(cuò)，哪條2200萬(wàn)廣告宣傳，便是麗人麗妝買的……

那時(shí)候，在網(wǎng)上有許多人都感覺(jué)她們是否瘋掉，終究2000萬(wàn)都能請(qǐng)個(gè)一線明星來(lái)做品牌代言了。

實(shí)際上，此次競(jìng)拍僅僅麗人麗妝的一次“話題營(yíng)銷”。

很先，這條廣告宣傳自身使用價(jià)值很高。強(qiáng)烈反響Papi醬的群體，和麗人麗妝 關(guān)鍵在做的彩妝品牌代理商是徹底重疊的:

這一波總流量，不但總數(shù)非常大，并且基礎(chǔ)全是正確總流量。

次之，高價(jià)廣告宣傳必定會(huì)造成大范疇的探討，是趁機(jī)擴(kuò)張品牌影響力的好機(jī)會(huì)，很有可能還能趁機(jī)散播企業(yè)使用價(jià)值，協(xié)助事后股權(quán)融資、IPO……

從這一視角看來(lái)，這2200萬(wàn)花的真不賠。

這類話題營(yíng)銷，麗人麗妝干了不止一次。

前不久，她們還找老羅賣過(guò)唇膏，不但話題討論度很高，很終實(shí)際效果也很好:大量鋼鐵直男粉絲留言板留言齊刷“瘋狂購(gòu)物”，唇膏場(chǎng)均售出了超出2萬(wàn)只。

3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣:第一個(gè)吃蟹的人

直播賣貨這一事情，麗人麗妝乃至比直營(yíng)的店家更為機(jī)敏。早在2021年，她們就請(qǐng)了大衛(wèi)貝克漢姆、鄭秀晶等各種各樣世界各國(guó)一線明星來(lái)做淘寶直播間。

2021年，大衛(wèi)貝克漢姆碧歐泉淘寶直播間

有自身開(kāi)直播的工作經(jīng)驗(yàn)，因此麗人麗妝和網(wǎng)絡(luò)主播協(xié)作起來(lái)也十分游刃有余。

2021年，李佳琦都還沒(méi)紅爆紅的情況下，適宜本草（麗人麗妝代運(yùn)營(yíng)公司）就上他的直播房間好幾回，考試成績(jī)都很好。

2020年618預(yù)購(gòu)，麗人麗妝代運(yùn)營(yíng)公司的Whoo（后）也是技?jí)喝盒郏瑒?chuàng)出了薇婭直播間單連接銷售總額過(guò)億的記錄，24小時(shí)市場(chǎng)銷售猛增3220%。

說(shuō)真的，上薇婭直播間的店家許多，可是能售出這類考試成績(jī)的，確實(shí)很少。

其知壓根，還是麗人麗妝了解直播房間客戶很注重的是性價(jià)比高和贈(zèng)予品總數(shù)，因此每一次贈(zèng)予品的總數(shù)都很浮夸:

03

總結(jié)

說(shuō)真的，盡管麗人麗妝的方式、營(yíng)銷推廣都做的非常好，但還是擁有沒(méi)法忽略的缺點(diǎn)——過(guò)多依靠天貓平臺(tái)，營(yíng)業(yè)收入構(gòu)造也不科學(xué)。

2021年，企業(yè)向阿里巴巴網(wǎng)集團(tuán)公司付款的廣告投放費(fèi)為3.98億，占當(dāng)初企業(yè)營(yíng)業(yè)費(fèi)用的41%:

彩色圖庫(kù)金融銳眼

并且，因?yàn)楝F(xiàn)階段麗人麗妝的自身市場(chǎng)銷售的贏利很低，僅有5%上下。因此，企業(yè)的盈利基本上所有來(lái)自知名品牌方的購(gòu)物返利，收益十分單一。

也由于不科學(xué)的營(yíng)業(yè)收入構(gòu)造，麗人麗妝的初次IPO立即小產(chǎn)，直至2020年第二次申請(qǐng)辦理才得到發(fā)售。

在時(shí)下猛烈拼殺的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)自然環(huán)境中，麗人麗妝到底是能勤奮讓構(gòu)造越來(lái)越更健康單獨(dú)，依然會(huì)被時(shí)代逐漸取代，就必須時(shí)間來(lái)檢測(cè)了……