淘寶爆款引流量新方法

聚劃算的業務線改造，目的都是為了提升消費者的購物體驗，變“聚名品”為“聚民品”，同時通過業務模式的創新讓消費者在短期內能快速地聚集起來。以往的聚劃算一直在強調性價比，今年則強調如何把性價比做得更極致，因此采用了秒殺的形式。

聚劃算平臺運營部的資深產品經理唐斬認為，0.88元包郵，需要賣家不以坑位費而是以廣告價值的形式來衡量ROI，跟常規意義的團購促銷有些不同。

而由于聚劃算平臺的流量稀缺性，哪個商家的商品符合聚劃算的規則，并且能夠提供超過其他商家的商品和貨值，就可以勝出。“這是聚劃算目前正在開發中的一個平臺，大約會在6月中旬上線，將根據某個商家的流量和產品關注度，建立‘貨值’比較模型來判定哪個坑位該給誰。”唐斬說。

整點聚的基本邏輯

整點聚的核心理念是用引流款代替爆款。

常規商品團關注的重點是某款商品，是具體的商品的描述;參加一次整點聚則相當于一次店慶，商家要把“很好的店鋪”這樣的概念傳達給消費者。“我們目前對于優惠券、搭配套餐或關聯銷售的控制還是比較松的，也是希望商家能自由發揮，把一些比較成功的案例常規化。”唐斬也鼓勵商家把現有的“整點聚”模式跟“商品團”和“品牌團”結合起來，商品團要開團的商家可以來參加整點聚，把商品提前展示給更多的消費者。

關于整點聚這種新的產品形態，唐斬認為5000元的價格相比淘寶一般的CPM廣告性價比還是非常高的，比如一個P4P廣告僅一次點擊商家可能就要付出幾塊錢。他也表示5000元的貨值是新業務試運行階段暫時擬定的一個范圍，以后或許會有變化。

“但總的邏輯是一致的，即根據運營的結果不斷進行流量分析和運營優化。關于秒殺點排期，我們通過觀察每個時間點的流量，目前得出了兩個方向：一是減少時間點，二是增加每個時間點的商品數，降低疲憊感，增加秒到商品的幾率。”唐斬提出了幾個未來可能會有的改變：8～9點只向移動端開放秒殺，12點、18點的吃飯時間將秒殺提前或推后。

而即便增加了商品被秒到的幾率，大量的用戶肯定還是搶不到的，因此反饋和互動的問題就要由商家自己來解決，“主要是看商家在7天的時間內能不能運營好進店消費者，比如在店內做另外的秒殺、發放優惠券，持續地吸引消費者關注店鋪。”唐斬說。

從商品團到整點聚的產品演變思路

聚劃算很早出現的是商品團，一個品牌答應提供三個商品參團，而運營方慢慢發現知名品牌商品的成交要高于非知名品牌，才隨即推出了品牌團的業務。

但是商品團跟品牌團的核心業務都是選品和品控，比如利用選品模型挖掘很具有爆款潛質的商品，同時猜測未來幾個月哪個品類能夠熱賣，還有“很重”的入倉和質檢業務，前端營銷的思路比較簡單。

“商品團的參團商家需要不斷研究商品和成為爆款商品的特性，同一個葉子類目的SKU數量和成交的SKU之間的關系。而整點聚想要帶給消費者的印象是：高性價比、強運營能力，核心在于前端營銷。”

聚劃算三個主打產品的調性都比較鮮明，整點聚的推出是為了聚集更多消費者，主打的并不是“低價”標簽，因為消費者已經有商品團這樣的低價促銷活動可以選擇。而整點聚頻道跟試用中心、天天特價的區別也比較大，是從接近成本的試用打折到完全的白送。

“但我們希望消費者把整點聚當成買彩票，天天花一點時間就可以秒到超值的商品。因此也不會招客單價尤其低的產品，目前很低是40元以上，以后希望可以拉高到200～500元，用以區分消費者。”唐斬說。

總之，為了達到“提升”的目的，聚劃算平臺在2021年將更加追求單坑的產出，平臺對于商品和消費者以及流量的理解將更加精細。“為了維持單坑產出，消費者的選擇會變少，更加要求我們平臺方提高對于商品的質量控制，比如天天200～300個商品。但是我們未來的選品更希望通過淘寶全網來選擇，賣家不要為了聚劃算而生產商品。”

唐斬認為目前有很多商家為了上聚劃算而研究規則，未來平臺想要把這條路給堵死。商家只要做好自己的商品，超過同類其他的商品，自然就會被聚劃算挑選中。

聚劃算今后的品類結構將采取8∶1∶1的比例，即8個常規類目商品+1個KA商家商品+1個小眾類目商品。

另外據聚劃算小二糖西透露，2021年聚劃算的常態化工作流程是一項商家激勵計劃，獎勵Top賣家一定量的在線活動時長，當然也需要賣家分享其聚劃算參團過程的前、中、后期預備，總結經驗教訓。

@張博：先說一下我了解到的整點聚的基本情況：5月6日“整點聚”正式上線，不收傭金、不入倉、不QC，天天8點至24點總共17個整點開團，每個整點3個坑位，參團商品的貨值總價很少5000元，以0.88元包郵秒殺的方式進行。

請問新頻道上線的初衷是什么?跟以往的團購和秒殺有什么不同?

@璐月(聚劃算事業部-平臺運營部資深商家運營小二)：整點聚是希望用一種新的玩法在短時間內快速聚集買家，通過秒殺商品引流，為賣家關聯銷售的成交提供幫助。賣家有“6天展示預熱+1天參團”的時間，目的也是給賣家更多偱環引流的時間，跟以往商品團、品牌團的單件商品爆款有很大差別。

秒殺時間點我們第一周是暫定天天17個整點，每個整點3款商品，后來根據BI的分析我們考慮了買家疲憊度的問題，調整后時間點為10點、12點、14點、16點、18點、20點這6個整點，每場6個商品。

@張博：商家的準入機制如何?

@璐月：目前整點聚還在試運營階段，采取邀約制，預計6月初會開放全網報名。我可以講一下邀約標準以供參考：受邀商家基本是2021年淘寶61個主要一級類目的TOP賣家，不在全網營銷黑名單及聚劃算黑名單內，并按全年的成交額、糾紛退款率等進一步篩選。

具體的店鋪要求是：

1.集市商家店鋪星級為5鉆及以上;天貓商家開店3個月以上，無處罰或違規記錄;

2.DSR在4.6分及以上;

3.需符合聚劃算商品團規則準入要求;

4.本地生活類目賣家需符合《聚劃算生活團規則》的準入要求。

@張博：商品的標準除了總價值至少5000元外，還有哪些具體的要求?

@璐月：對商品的要求看似較低，但其實進入邀約名單就已經表明了較高的要求。對商品的要求有五點：

1.不得以次品或二手商品報名活動，不得虛報價格;

2.報名商品近30天的很低歷史售價乘以報名數量不得低于5000元，上不封頂;

3.報名商品近30天很低售價不得低于40元;

4.從商品發布之日至聚劃算審核之日，商品的DSR評分需保持在4.6分及以上;

5.試運營階段報名商品無交易記錄門檻。

總之看似無硬性的商品篩選標準，但還是要比拼商品單價、品牌知名度、貨值、款式、應季性、性價比等，很 關鍵的還是店鋪的運營能力。

@張博：為什么說背后比拼的是店鋪運營能力，而不是像商品團一樣的單品爆款能力?

@璐月：根據我們的觀察，像避孕套很適合在晚8點安排秒殺，防曬類一般是午后，母嬰類一般是白天，尤其是上午10點左右。所以除了對商品的標準化要求外，更多的應該是對賣家的商品特性、流量特性的分析能力。

整點聚的基本邏輯就是選擇一款引流商品，我們用7天時間給賣家作流量引導，賣家借此機會規劃店鋪活動，銷售其他的關聯商品。目前整點聚的商品詳情頁有些尤其，包括：參加活動的一款商品+一個店鋪的營銷活動Banner(可鏈到店鋪首頁)+三款關聯商品+店鋪優惠券發放鏈接。

@張博：總結來看就是，貨值至少5000元的商品，一個關聯活動，三件推薦商品，外加店鋪優惠券發放，相當于5000元的一個CPM廣告。實際效果如何?

@璐月：活動前一周的日均UV大概是90萬，單款引入流量很高達49萬。比如潔婷旗艦店5月7日參加秒殺時UV增長了14倍，三款關聯商品成交約2.8萬元，平時的全店成交額大約是7000元，所以關聯銷售效果還是不錯的。因此我們認為整點聚對商家運營能力的基本要求是：1.利用店鋪的鋪頭、短信、微信、買家群等做好提前引導;

2.培訓客服做關聯銷售的引導話術;

3.做好主款關聯款的合理搭配，以提升關聯轉化。