大圣講電商01淘寶價格戰(zhàn)思考價格封殺九招

【1】價格戰(zhàn)根源

在淘寶上

搜索【連衣裙】共出現(xiàn)1800多萬個產(chǎn)品；

搜索【運(yùn)動鞋】共出現(xiàn)1800多萬個產(chǎn)品；

搜索【實木床】共出現(xiàn)1800多萬個產(chǎn)品；

搜索【保溫杯】共出現(xiàn)1800多萬個產(chǎn)品

……

但是，1屏PC頁面只能展示50個左右產(chǎn)品，而用手機(jī)看1屏只能展示4-6個產(chǎn)品。客戶瀏覽很多不會超過20屏，也就意味著客戶每次搜索只有極少數(shù)的產(chǎn)品有幸被看見。盡管現(xiàn)在千人千面，同質(zhì)化競爭一直很激烈。

同質(zhì)化必然帶來價格戰(zhàn)。

同樣一款手機(jī)殼，有的商家賣39元，有的對手卻賣9塊9。

同樣一款內(nèi)衣有的商家賣139元，有的對手卻賣29元。

同樣一雙帆布鞋，有的商家賣59元，有的對手卻只賣19元。

同樣一款打底褲有的對手賣49元，有的對手卻4.6元包郵。

諸如此類的情況在電商平臺上比比皆是，相信很多做電商的企業(yè)似乎都無法跳脫價格戰(zhàn)的競爭。

打低價是快速可看到銷量增長的行為，會讓企業(yè)看起來很熱鬧，能看到巨大的發(fā)貨量，是一副欣欣向榮的局面。而且我們看到很多銷售額比較高的企業(yè)也很多都在打價格戰(zhàn)，所以當(dāng)我們面臨這種誘惑的時候都會有錯覺，似乎打低價就是很快的出路。

低價確實有很多的誘惑，所以就導(dǎo)致很多人陷進(jìn)去。其實必須思考一個問題：我們有沒有想清楚自己的電商企業(yè)要走多遠(yuǎn)？然而很多人都是先賺點錢、跑點量我以后再研究別的。當(dāng)然啦，假如能跑出了量賺到了錢這個很好，但很多人往往是跑了量且沒有賺到錢。

【2】價格戰(zhàn)打法

價格戰(zhàn)是不是非打不可，若一定要打，那該怎么打？

價格戰(zhàn)是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，現(xiàn)實生活中有許多企業(yè)陷入價格戰(zhàn)的泥潭不能自拔。同行之間互相壓價、排擠、挖墻腳、這些擾亂市場規(guī)則和秩序的行為，從來都是無時無刻存在，而且也是無法避免的。如此惡性循環(huán)只能是兩敗俱傷，產(chǎn)品越來越次，質(zhì)量越來越?jīng)]有保障，受傷害的只能是供求雙方。

降價找死，不降價等死。再穩(wěn)固的江湖地位都經(jīng)不起對手的價格利刃在你身上劃來劃去。無論勝敗，價格戰(zhàn)對于所有的參戰(zhàn)者都是非常殘酷的，究竟價格戰(zhàn)“殺敵一千自損八百”，會導(dǎo)致企業(yè)利潤下滑甚至虧損。

既然價格戰(zhàn)是每個電商賣家都無法避免和逃脫的的一個困題，你也覺得你的類目非要打價格戰(zhàn)不可，那么到底怎么打？

【3】價格封殺9招

假如你是一個理想主義者，非要堅持不降價來應(yīng)對價格戰(zhàn)，有沒有高客單價可以打敗低價的辦法？

關(guān)于這個問題我研究了很長時間，在大量的輔導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)驗中提煉出了比較有用的9種方法。縱使在激烈的價格戰(zhàn)，下面9種方法一定有一條是可以有效應(yīng)對的：

第1招——店鋪防火墻

第2招——群店共振

第3招——恐嚇營銷

第4招——產(chǎn)品提價

第5招——制定標(biāo)準(zhǔn)

第6招——差異化核心賣點

第7招——改頭換面

第8招——產(chǎn)品升級重組(本文原創(chuàng)作者：電商情報室，轉(zhuǎn)載請保留)

第9招——超級用戶

本章總結(jié)：

1.低價沒有錯，跑量也沒有錯，長期虧損的跑量就是不可取的。

2.戰(zhàn)略性虧損是答應(yīng)的，但是要清楚地知道戰(zhàn)略性盈利的節(jié)點。

3.低價是一條由易變難的道路，規(guī)模越大越難轉(zhuǎn)型。所以企業(yè)通過低價解決生存問題之后，會嘗試進(jìn)行高利潤區(qū)經(jīng)營。這個時候很重要的是思想轉(zhuǎn)型，摒棄原有的運(yùn)營方式來做新品牌。

4.中高客單價是一條孤獨的但由難到易的道路。 關(guān)鍵在于找到高客單價的產(chǎn)品力支撐點，重點放在產(chǎn)品上。做中高客單價走過生存階段后，會遭遇市場瓶頸，也會被誘惑去跑量解決銷售額突破。這個時候很重要的是走高毛利的精品跑量策略。

5.價格戰(zhàn)假如要打，先想明白5個問題：通過打價格戰(zhàn)能不能增加市場份額？假如不打價格戰(zhàn)能不能守住市場份額？打價格勝利之后是不是可以擴(kuò)大市場份額并且長期守住市場份額？你能堅持打價格戰(zhàn)打多久？你有沒有成本優(yōu)勢？

6.作為價格戰(zhàn)進(jìn)攻者，不是為了價格戰(zhàn)而價格戰(zhàn)，是為了擊敗對手而戰(zhàn)。那么這就是一場戰(zhàn)略目的很明確且有預(yù)備的戰(zhàn)爭。我主張進(jìn)攻者不打無把握之戰(zhàn)，不打無預(yù)備之戰(zhàn)，不打無猜測之戰(zhàn)。我們要考慮對手的反應(yīng)，用一個產(chǎn)品挑起戰(zhàn)爭，用一個升級產(chǎn)品終結(jié)戰(zhàn)爭。所以進(jìn)攻者的打法是雙階產(chǎn)品打法。

7.作為價格戰(zhàn)的防守者，行業(yè)中的市場產(chǎn)品領(lǐng)跑企業(yè)的CEO，要樹立“價格戰(zhàn)是不可避免的，價格戰(zhàn)隨時都會發(fā)生”的理念，摒棄任何的僥幸心理，通過建立常設(shè)的預(yù)警體系進(jìn)行預(yù)警。根據(jù)價格戰(zhàn)的前期征兆猜測價格戰(zhàn)的發(fā)生，以便企業(yè)預(yù)留足夠的反應(yīng)時間，有效降低價格戰(zhàn)可能給中小企業(yè)帶來的沖擊。

8.價格戰(zhàn)的很終結(jié)局是走向高利潤區(qū)，高價打敗低價。高價有利潤打價格戰(zhàn)。因為從高價往低價打價格戰(zhàn)看起來有性價比，客戶感覺占便宜大。因為消費永遠(yuǎn)是向上的，人隨著年齡的增長會越消費越向品質(zhì)方向。因為人分三六九等，大部分財富把握在少數(shù)人手中。因為得屌絲者銷量第一，得中產(chǎn)者利潤第一。因為所有做大的品牌很終都是要走向中高端的，低價都是一時的。

電商盈利理念傳播者——大圣