2021社交電商的崛起淘寶直播如何快速爆發篇

注重：本人每年都會寫一篇帖子，目的是利用費曼學習法將一年的經驗進行系統總結。同時利用帖子與各位交流本人的思維盲點，加深對淘寶的理解。因此這不是一篇基礎普及的帖子，內容中不會對太多很重要的基礎過分的解讀，非常重要的非核心內容，會一筆帶過。敬請諒解。

在16和17年的帖子里，我首先說明了流量渠道的變動，并且指出了網紅店經過3年的爆發，在17年逐步陷入瓶頸期。并猜測直播將成為下一個中小賣家低價引流的新高地。截止19年6月寫這篇帖子時，淘寶每次大型活動時，直播渠道的導流占比越來越高。14、15年淘寶千人千面的流量碎片化，16、17的網紅社交化，18年的直播社交電商的崛起，淘寶的目的很明確，就如同我17年帖子中寫的，淘寶在基于目前框架中，不斷的將流量碎片化、細分化、精準化、社交化。

2021社交電商的崛起！——淘寶直播如何快速爆發篇

社交電商是個老生常談的話題，也是非常重要的話題，18年的帖子就針對社交電商中老顧客的維護做了全局的講解，需要用到這些的都是些比較大的TOP店鋪了。多數店鋪碰到的主要問題，還是在引流上，今年本人正好在做淘寶直播的數據分析和運營，這是一種快速解決引流問題的方法。因此今年的帖子，就主要寫下淘寶直播。本人今年借助嬰幼兒服裝供給鏈，開了4個直播間8個新人主播培訓后，利用2個多月時間，實現從0到月銷70W，由于嬰幼兒夏季服裝價格偏低，真正的爆發將在下半年，屆時預計7個直播間20多個主播，天天播16個小時，每月450W-600W銷售，而成本僅需每月所有主播的工資+電費=共計8-10W成本

前期預備：直播權限和直播浮現權

1、直播的開通

任何主營類目是答應開直播的類目，近期成交額超過3000元，用蘋果手機下載“淘寶主播APP”，完成考試后就可以開通直播權重（安卓版的軟件更新較快，現已普及為5.0以上版本，開通直播需滿足3000銷售額和微淘L2以上等級，對于新店來說，開通花費時間更長了）

2、浮現權的開通

上月18日到次月18日之間，開播場次大于8場，開播天數大于8天，淘寶主播APP中經驗分數大于3000分以上，達標后25號左右公布開通名單。具體名單詳見淘寶論壇，可咨詢只能客服象仔，回復浮現權三個字，獲取論壇鏈接。

中期預備：數據的爆發

在講淘寶直播如何快速爆發之前，先要了解淘寶扶持直播的目的，明確了目的才能推斷淘寶的直播子系統的核心權重和玩法。關于淘寶直播的引流規則，沒有任何明確文檔，但分析給出的幾項參考數據和淘寶直播活動的助力值算法核心，可以找出淘寶的核心權重：

淘寶直播的核心權重：關注、停留（所有人的一段時間內平均停留）、購買（人數權重大于金額）

現在再來梳理下先后順序：直播具有很強的社交屬性，其核心購買人群以粉絲購買居多。觀看人數越多，停留時間越長，關注和購買的概率越大。

觀看和購買人數越多，店鋪的直播標簽越精準，淘寶推薦的流量就越好。一段時間內的停留時間越長，當時給推薦的流量就越大。

簡單來說，淘寶直播還是淘寶在為社交電商布局，淘寶希望各直播間做的還是靠有趣的玩法留住顧客，變成粉絲，通過維護粉絲引導上新時的爆發。

在此先給各位劃個重點：

直播新流量的獲取主要靠：停留時間和關注量

直播的成交金額主要靠：激活粉絲。

1、直播觀看量的快速爆發。

觀看量增長這一部分，重點講解如何引新爆發，而老顧客維護實現爆發，方法很簡單，不做過多介紹。

關于直播引新，首先要普及兩個數據概念：

直播推薦流量（保底）=浮現權+歷史數據（近3天平均）

直播推薦流量（實時）=人均停留>轉化>關注留言點贊>進店點擊率

首先來解釋下：直播推薦流量（保底）

對于一個新開浮現權的店鋪來說，初期只有保底每小時100個推薦流量，播的不好會掉哦，想獲取更多，可以選擇0-8點這個競爭時間很少的時間段，推薦流量會更多。上圖這家店因之前違反約定未發貨被扣了幾十分，3個月未播，之后剛開播第一天，8點之后沒有任何保底數據，8點前競爭少，4點到8點時間，每小時300的觀看量。8點后保底數據為0。

再來解釋下：直播推薦流量（實時）

對于一個播了一段時間的店鋪，假設其近3天每小時保底推薦流量為500，在直播過程中，實時數據比較好，也就是這一小段時間內，保底推薦來的流量停留時間長，關注多，購買數據好，淘寶就在保底數據的基礎上，多推薦100-200人進直播間。上圖直播間4點-8點半直播推薦流量屬于高位，8點半到9點網絡卡頓導致一部分人群流失，之后推薦流量下滑后一直難以回升。解決了網絡卡頓后，以下播前送贈品為利益點，吸引顧客觀看和購買，直播推薦流量又有明顯的回升。

很后再來解析下直播觀看量如何快速提升：

淘寶直播屬于內容數據，通過阿里創作平臺看內容數據時，可明顯看到數據每3天劇烈波動一次，天天8小時直播，半個月時間實現觀看人數從0增長至18000人，即使中間有1天斷播，對數據影響不大。簡單來說，浮現權+歷史數據=初期保底推薦流量，初期保底推薦流量+實時直播推薦流量權重（也就是實時直播的好壞），3天一次數據平均，然后進行排位，排位的增長，會帶來更高的保底數據。如此往復循環。

2、成交金額的快速增長：

雖然淘寶直播可以快速拉近與買家的距離，但顧客從新人到忠實粉絲還是需要個過程，尤其第一次嘗試購買時，顧客的感受決定了成為粉絲的概率。理論上是新顧客越多，購買金額越高。但實際情況是粉絲購買能力是非粉絲的5-10倍，甚至更高。

上圖可以看到，新直播間，第一個月賣了16W，其中估算15W以上是粉絲成交。

而從這張圖上可以看到，這家新直播間，目前共計1W多粉絲，每日漲粉在300-500之間，粉絲復購率等數據是非粉絲的十幾倍。

想要實現成交金額的高速增長，我們就需要先有較高的保底推薦新流量和較高的實時推薦流量，簡單來說就是先要看的人多，在此之上，我們要能留住顧客進行關注，并利用粉絲群等方法，保持粉絲的高活躍度，每次直播時就可以形成比較高的購買量。

簡單來說，淘寶直播，需要不斷兼顧有趣的玩法和老顧客的維護。過于注重引新玩法，尤其現在很多是以低價引新，則老顧客多種多樣的需求不能有效的滿足。過于注重老顧客維護，新顧客被忽略導致沒有后續顧客。對于老顧客數據的好壞，很直觀的判定標準是轉化率。對于新顧客數據的好壞，很直觀的數據就是人家停留數據，以及人均停留數據帶來的觀看量的增長和下滑。

3、不同的數據階段

觀看量的持續爆發，就是主播在不斷平衡轉化率（老客核心數據）和人均停留時間（新顧客核心數據）。

上圖是直播間天天8小時直播情況下，天天6700觀看量和11000觀看量的對比，藍色線條代表每日推薦流量，黃色代表關注的粉絲進店數據。從圖上可以看出，兩圖比例尺相同情況下，從6700到11000的天天觀看量，看似增長非常大，實際后臺數據新顧客沒有任何增長，6700之后的增長，主要表現在關注粉絲的爆發之上。

再來看看6700觀看量和5100觀看量的區別，兩圖比例尺相同情況下，橙色線（老顧客）波動相似，但藍色線條（直播推薦流量）新顧客數據相差近1倍。

簡單來說，在保底規則基礎上，每個主播的播法不同，活動不同，都會導致數據的變化，每種播法都有其增長上限，要在直播過程中不斷調整直播節奏，平衡新老顧客，平衡轉化率和停留時間數據，來實現觀看量的快速增長！?。。。。。。。。。。?！

這就需要主播能通過數據分析目前狀況，找出自身不足，設定新玩法，來調整數據實現自身的增長。而不是盲目的直播。需要主播有較快的語速、親和力（態度）、積極性、直播節奏把控、氣場、控場能力、決策果斷、和自身定位的明確性。

淘寶上直播玩法是非常多變的，但玩法的核心目的不外乎以上幾種，從玩法分析目的后，判定是否適合自己借鑒，才是很重要的，不要盲目去照搬。否則非常簡單碰到瓶頸。

后期預備：老顧客的維護

至于老顧客維護這一部分，我在18年的帖子里有很具體的論述了。在此不再過多論述。直播也屬于一種引流渠道，社交電商的核心就是在建立私域流量，維護老顧客永遠是其核心中的核心。

暫時先寫這些，有很多基礎的內容沒寫，還有少量的進階內容沒寫，目前比較忙，有空咋來補上