從足浴服務生到千億掌門人阿里3個逆天銷售難走的路才是捷徑

1999年冬天，阿里巴巴融資500萬美元的消息坐實后，杭州的報紙將這條新聞刊登了出來。浙江省燃料集團總公司的一個員工看完后為之一振：“這不正是我四處尋找互聯網公司么！”

于是他辭掉端了5年的鐵飯碗，敲開了杭州湖畔花園小區的門。阿里第67號員工誕生了——干嘉偉。

雖然以前的工作經歷很顯眼，但眼下干嘉偉并沒有什么特長，于是被分配到B2B部門做電話銷售。

那時候的阿里巴巴只是一家小公司，光聽名字就不知所云，給人的第一印象很差。他剛開始打電話的時候，對方都以為是賣羊肉串的，甚至還有的人問：“你們是賣快餐吧？”

做銷售沒有其他辦法，就是打電話，在業務上轉一圈，適應不了就卷起鋪蓋回家。30多歲的干嘉偉干了兩個半月才簽了一單，離被辭退只剩半個月，非常郁悶，也非常不甘心。

只有上坡的路才會如此艱難，一場場失利后他沒有自暴自棄，而是一遍遍反思總結自己的失誤。他意識到，銷售應該是一個利他之后再利己的過程，起點是給客戶帶去價值，從客戶的需求出發解決問題，而不是一開始就直奔簽單的主題。

“客戶煩的是病還沒說完，醫生就開藥。爛銷售就是這樣。自己（把銷售這個職業）做low了。”

果然，他打到了銷售的七寸，業績突飛猛進，7個月內拿下了6個全國銷冠，馬云驚得眼珠子都快掉下來了。

在阿里巴巴打了幾年電話后，干嘉偉轉入中供（中供供給商）地推鐵軍。

早期的阿里巴巴沒辦法盈利，中供的日子更是苦上加苦，有人將它比喻成紅軍過草地。

首先，薪酬制度是低底薪+高提成，阿里不承擔銷售員的交通、食宿等成本，假如業績做不好開支又大，那么月薪可能就是負數。

其次，為了省錢，銷售員都是租便宜的民宅辦公，往往六、七個銷售合用兩臺電腦，大家往電腦里錄入客戶信息時還得排隊。

有人在日記里寫道：

“大家都是窮鬼。前半個月把錢花完了，后半個月吃豆腐乳拌飯。小單人床，兩張一拼，睡在一個房間里。客廳里有時候也要睡人。一間屋子很多的時候住了七、八個人。夏天，我們熱的在天臺上散步。蚊子咬的渾身都是塊。買不起蚊香，就拿大蒲扇子扇。”

一個作家說過：走過的路是一張弓，能彈射我們向前飛奔。此時已經成為大區經理的干嘉偉卻仍然和兄弟們打在一起，他將眼前的困難拋諸腦后，聳聳肩說道：“我們哪有那么慘，大家都很開心！”

在中供的地推下，加入阿里的商戶越來越多，國際站的流量也開始產生集聚效應，不僅打開了盈利的閥門，而且還成為阿里的“現金奶牛”。

后來的故事，我們很多人都聽說過。干嘉偉很后當上了阿里全球副總裁，2021年，王興把他帶到了美團，并在“千團大戰”中立下赫赫戰功，成功上位美團COO。2021年，他又成為高瓴資本全球合伙人。

干嘉偉開掛般的職場經歷告訴我們，假如感到吃力，那是你在走上坡路，年輕時多走幾段上坡，才能領略更美妙的人生風景。

阿里巴巴成立一年后，趕上了全球互聯網泡沫破裂，低谷的時候到了“再不盈利就要把網站拆了”的地步。2002年初，馬云訂了一個目標：全年至少要賺1塊錢。也就是說，阿里不能再虧錢了，售價2800元的產品誠信通在這個時候誕生了。

干嘉偉在中供銷售冠軍拿得手軟的時候，杭州創業大廈走來一個“假小子”，短硬的頭發，一張娃娃臉，一看就知道是李宇春的粉絲。

她叫吳晨美，職務是電話銷售。

和干嘉偉一樣，吳晨美入職幾個月，電話打一通死一通，業績永遠墊底，天天恨不得找個縫鉆進去，非常煎熬。

我們看看2004年的時代特征：

電子商務剛起步，普及率非常低；

網絡基礎設施落后，沒有寬帶，需要撥號上網；

購買誠信通前，客戶不僅要會上網，還要買數碼相機，拍照放到網站上；

就算客戶被你說服了，還需要他進一步是銀行匯款，因為那時候沒有網絡支付。

當時，阿里很多員工在碰到這些困難后，都認為這是不可能完成的，當面簽單都難，更何況是隔著十萬八千給你匯款，因此很多人都走了。

但是吳晨美守住了，在看不清未來的時候，優選能做的就是做好當下，打好每一個電話。因此她天天不斷總結方式方法，打電話打到喉嚨充血，直到今天她的嗓子都是沙啞的。

客戶罵她是“騙子”，她堅持和客戶溝通了五次以上。“假如我是一個騙子，你有見過一個這么堅持的騙子嗎，就是為了騙你2000多塊錢？”

沒有成功案例參考，她就自己學習、自己實戰、自己總結，她慢慢摸索出一個打動客戶的公式，成績越來越好，甚至有的商家還要挖她過去當銷售主管。

一年后，吳晨美的成績開始井噴，簽下了1000多個客戶，天天都能簽兩單。從前的無名小卒成終于成為阿里電話銷售王牌，連升三級，升到了大區經理。

她在這時還得到了一個稱號——鬼爺，馬云更是公開點贊她為“阿里金嗓”。他說：讓天下沒有難做的生意，在鬼爺看來，天下從來都沒有難做的銷售！

鬼爺加入阿里巴巴后，一家足療店的經理毛遂自薦來到了杭州創業大廈。牛掰的銷售是任何一家公司都求之不得的寶貝，這個白白胖胖的足療經理用三分鐘激情澎拜的自我介紹征服了面試官。

他叫程維，江西人，大學畢業后換了多份工作，郁郁不得志。

做銷售很難，做阿里的銷售更辛勞，不僅要能說會道、勤奮刻苦，偷不得半點懶，而且業績壓力非常大。當時，馬云給中供鐵軍定的第一個指標就是1個人1年銷售額要達到100萬，做不了那么抱歉，你不適應這個崗位，換人再來。

堅持不了的人紛紛離開，但程維偏偏不。為了達到目標，他天天打的電話比別人多，拜訪的客戶比別人多，漸漸地機會也比別人多了起來，銷售業績一路飆升。

在阿里巴巴7年時間，程維從很基層的銷售做到阿里高管，2021年，他成了阿里B2B部門中很年輕的區域經理，一路走來，他憑的就是勤奮與肯學習的勁。2021年，程維被調到支付寶，下班后有事沒事就請做技術和運營的同事吃飯，邊聊天邊學習。

2021年，程維離開阿里巴巴創立滴滴，如今滴滴估值超過500億美元。雅虎創始人楊致遠曾經說過，他很欣賞的企業家是程維：“程維天天工作15小時，每周7天，我差遠了”。

2021年，程維在清華大學演講時說：

“這個世界不斷在被有志向、獨立思考、敢想敢干的年輕人推動著。年輕時，要選難走的路，因為那是向上的路，讓明天的你和今天的你更不一樣的路。”

是的，從干嘉偉到鬼爺，再到程維，我們看到，阿里巴巴的銷售們，無論是在阿里還是出去創業，每一個節點都選擇了一條難走的路。正是這個選擇，讓他們充分釋放了個人潛能，在這個梟雄輩出的時代勇立潮頭。

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