從足浴服務(wù)生到千億掌門人阿里3個逆天銷售難走的路才是捷徑

1999年冬天，阿里巴巴融資500萬美元的消息坐實后，杭州的報紙將這條新聞刊登了出來。浙江省燃料集團(tuán)總公司的一個員工看完后為之一振：“這不正是我四處尋找互聯(lián)網(wǎng)公司么！”

于是他辭掉端了5年的鐵飯碗，敲開了杭州湖畔花園小區(qū)的門。阿里第67號員工誕生了——干嘉偉。

雖然以前的工作經(jīng)歷很顯眼，但眼下干嘉偉并沒有什么特長，于是被分配到B2B部門做電話銷售。

那時候的阿里巴巴只是一家小公司，光聽名字就不知所云，給人的第一印象很差。他剛開始打電話的時候，對方都以為是賣羊肉串的，甚至還有的人問：“你們是賣快餐吧？”

做銷售沒有其他辦法，就是打電話，在業(yè)務(wù)上轉(zhuǎn)一圈，適應(yīng)不了就卷起鋪蓋回家。30多歲的干嘉偉干了兩個半月才簽了一單，離被辭退只剩半個月，非常郁悶，也非常不甘心。

只有上坡的路才會如此艱難，一場場失利后他沒有自暴自棄，而是一遍遍反思總結(jié)自己的失誤。他意識到，銷售應(yīng)該是一個利他之后再利己的過程，起點是給客戶帶去價值，從客戶的需求出發(fā)解決問題，而不是一開始就直奔簽單的主題。

“客戶煩的是病還沒說完，醫(yī)生就開藥。爛銷售就是這樣。自己（把銷售這個職業(yè)）做low了。”

果然，他打到了銷售的七寸，業(yè)績突飛猛進(jìn)，7個月內(nèi)拿下了6個全國銷冠，馬云驚得眼珠子都快掉下來了。

在阿里巴巴打了幾年電話后，干嘉偉轉(zhuǎn)入中供（中供供給商）地推鐵軍。

早期的阿里巴巴沒辦法盈利，中供的日子更是苦上加苦，有人將它比喻成紅軍過草地。

首先，薪酬制度是低底薪+高提成，阿里不承擔(dān)銷售員的交通、食宿等成本，假如業(yè)績做不好開支又大，那么月薪可能就是負(fù)數(shù)。

其次，為了省錢，銷售員都是租便宜的民宅辦公，往往六、七個銷售合用兩臺電腦，大家往電腦里錄入客戶信息時還得排隊。

有人在日記里寫道：

“大家都是窮鬼。前半個月把錢花完了，后半個月吃豆腐乳拌飯。小單人床，兩張一拼，睡在一個房間里。客廳里有時候也要睡人。一間屋子很多的時候住了七、八個人。夏天，我們熱的在天臺上散步。蚊子咬的渾身都是塊。買不起蚊香，就拿大蒲扇子扇。”

一個作家說過：走過的路是一張弓，能彈射我們向前飛奔。此時已經(jīng)成為大區(qū)經(jīng)理的干嘉偉卻仍然和兄弟們打在一起，他將眼前的困難拋諸腦后，聳聳肩說道：“我們哪有那么慘，大家都很開心！”

在中供的地推下，加入阿里的商戶越來越多，國際站的流量也開始產(chǎn)生集聚效應(yīng)，不僅打開了盈利的閥門，而且還成為阿里的“現(xiàn)金奶牛”。

后來的故事，我們很多人都聽說過。干嘉偉很后當(dāng)上了阿里全球副總裁，2021年，王興把他帶到了美團(tuán)，并在“千團(tuán)大戰(zhàn)”中立下赫赫戰(zhàn)功，成功上位美團(tuán)COO。2021年，他又成為高瓴資本全球合伙人。

干嘉偉開掛般的職場經(jīng)歷告訴我們，假如感到吃力，那是你在走上坡路，年輕時多走幾段上坡，才能領(lǐng)略更美妙的人生風(fēng)景。

阿里巴巴成立一年后，趕上了全球互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂，低谷的時候到了“再不盈利就要把網(wǎng)站拆了”的地步。2002年初，馬云訂了一個目標(biāo)：全年至少要賺1塊錢。也就是說，阿里不能再虧錢了，售價2800元的產(chǎn)品誠信通在這個時候誕生了。

干嘉偉在中供銷售冠軍拿得手軟的時候，杭州創(chuàng)業(yè)大廈走來一個“假小子”，短硬的頭發(fā)，一張娃娃臉，一看就知道是李宇春的粉絲。

她叫吳晨美，職務(wù)是電話銷售。

和干嘉偉一樣，吳晨美入職幾個月，電話打一通死一通，業(yè)績永遠(yuǎn)墊底，天天恨不得找個縫鉆進(jìn)去，非常煎熬。

我們看看2004年的時代特征：

電子商務(wù)剛起步，普及率非常低；

網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施落后，沒有寬帶，需要撥號上網(wǎng)；

購買誠信通前，客戶不僅要會上網(wǎng)，還要買數(shù)碼相機，拍照放到網(wǎng)站上；

就算客戶被你說服了，還需要他進(jìn)一步是銀行匯款，因為那時候沒有網(wǎng)絡(luò)支付。

當(dāng)時，阿里很多員工在碰到這些困難后，都認(rèn)為這是不可能完成的，當(dāng)面簽單都難，更何況是隔著十萬八千給你匯款，因此很多人都走了。

但是吳晨美守住了，在看不清未來的時候，優(yōu)選能做的就是做好當(dāng)下，打好每一個電話。因此她天天不斷總結(jié)方式方法，打電話打到喉嚨充血，直到今天她的嗓子都是沙啞的。

客戶罵她是“騙子”，她堅持和客戶溝通了五次以上。“假如我是一個騙子，你有見過一個這么堅持的騙子嗎，就是為了騙你2000多塊錢？”

沒有成功案例參考，她就自己學(xué)習(xí)、自己實戰(zhàn)、自己總結(jié)，她慢慢摸索出一個打動客戶的公式，成績越來越好，甚至有的商家還要挖她過去當(dāng)銷售主管。

一年后，吳晨美的成績開始井噴，簽下了1000多個客戶，天天都能簽兩單。從前的無名小卒成終于成為阿里電話銷售王牌，連升三級，升到了大區(qū)經(jīng)理。

她在這時還得到了一個稱號——鬼爺，馬云更是公開點贊她為“阿里金嗓”。他說：讓天下沒有難做的生意，在鬼爺看來，天下從來都沒有難做的銷售！

鬼爺加入阿里巴巴后，一家足療店的經(jīng)理毛遂自薦來到了杭州創(chuàng)業(yè)大廈。牛掰的銷售是任何一家公司都求之不得的寶貝，這個白白胖胖的足療經(jīng)理用三分鐘激情澎拜的自我介紹征服了面試官。

他叫程維，江西人，大學(xué)畢業(yè)后換了多份工作，郁郁不得志。

做銷售很難，做阿里的銷售更辛勞，不僅要能說會道、勤奮刻苦，偷不得半點懶，而且業(yè)績壓力非常大。當(dāng)時，馬云給中供鐵軍定的第一個指標(biāo)就是1個人1年銷售額要達(dá)到100萬，做不了那么抱歉，你不適應(yīng)這個崗位，換人再來。

堅持不了的人紛紛離開，但程維偏偏不。為了達(dá)到目標(biāo)，他天天打的電話比別人多，拜訪的客戶比別人多，漸漸地機會也比別人多了起來，銷售業(yè)績一路飆升。

在阿里巴巴7年時間，程維從很基層的銷售做到阿里高管，2021年，他成了阿里B2B部門中很年輕的區(qū)域經(jīng)理，一路走來，他憑的就是勤奮與肯學(xué)習(xí)的勁。2021年，程維被調(diào)到支付寶，下班后有事沒事就請做技術(shù)和運營的同事吃飯，邊聊天邊學(xué)習(xí)。

2021年，程維離開阿里巴巴創(chuàng)立滴滴，如今滴滴估值超過500億美元。雅虎創(chuàng)始人楊致遠(yuǎn)曾經(jīng)說過，他很欣賞的企業(yè)家是程維：“程維天天工作15小時，每周7天，我差遠(yuǎn)了”。

2021年，程維在清華大學(xué)演講時說：

“這個世界不斷在被有志向、獨立思考、敢想敢干的年輕人推動著。年輕時，要選難走的路，因為那是向上的路，讓明天的你和今天的你更不一樣的路。”

是的，從干嘉偉到鬼爺，再到程維，我們看到，阿里巴巴的銷售們，無論是在阿里還是出去創(chuàng)業(yè)，每一個節(jié)點都選擇了一條難走的路。正是這個選擇，讓他們充分釋放了個人潛能，在這個梟雄輩出的時代勇立潮頭。

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