下一站IPO小滿科技拿下阿里戰(zhàn)投

以外貿(mào)CRM為核心業(yè)務(wù)的小滿科技，正式公布完成了阿里巴巴獨(dú)家參與的D輪戰(zhàn)略融資。消息發(fā)布后，外貿(mào)CRM因何受巨頭追捧、全面出海的時(shí)機(jī)是否到了等一系列與SaaS出海有關(guān)的問題，成為業(yè)界討論焦點(diǎn)。

“挺開心的，挺興奮的，終于松了口氣，終于可以對(duì)外說了。”小滿科技創(chuàng)始人兼CEO文博亮對(duì)鈦媒體表達(dá)了融資完成后的真實(shí)心情。

2021年，曾連續(xù)3屆拿過環(huán)球資源銷冠的文博亮創(chuàng)立了小滿科技。

環(huán)球資源是B2B外貿(mào)平臺(tái)，小滿科技是B2B外貿(mào)CRM。據(jù)說，文博亮當(dāng)年有做外貿(mào)CRM的念頭，就是因?yàn)樵诜?wù)外貿(mào)行業(yè)時(shí)，對(duì)企業(yè)銷售治理過程中的諸多痛點(diǎn)感慨頗深。

那時(shí)，外貿(mào)行業(yè)還沒有一套像樣的流程工具來治理銷售過程，在銷售線索上，也只能靠“人腦”識(shí)別，一不小心丟個(gè)單，是常態(tài)。

一創(chuàng)業(yè)就是7年，現(xiàn)在，使用小滿科技CRM的企業(yè)數(shù)已經(jīng)超過了1萬家，這些企業(yè)不僅可以依靠系統(tǒng)自動(dòng)識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶，還能通過小滿的AI技術(shù)獲取源源不斷的銷售線索，并實(shí)現(xiàn)線索到訂單的全生命周期治理。

顯然，文博亮那個(gè)職業(yè)生涯早期的懵懂念頭已經(jīng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。但小滿科技的目標(biāo)已經(jīng)不止于當(dāng)年的那個(gè)念頭：如何讓公司長久地發(fā)展下去，如何讓更多的企業(yè)使用小滿科技，如何把小滿CRM做得更易用，已經(jīng)成為文博亮現(xiàn)在天天都要想一想的事情。

“我們下一階段的目標(biāo)有三個(gè)：第一，服務(wù)客戶數(shù)達(dá)到10萬；第二，實(shí)現(xiàn)全球化；第三，完成公司IPO。”文博亮說。

小滿科技此次融資的合作對(duì)象是阿里巴巴B2B國際貿(mào)易平臺(tái)——阿里巴巴國際站。

假如大家對(duì)阿里巴巴國際站近兩年的動(dòng)向有所了解，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，阿里巴巴這次戰(zhàn)投小滿科技無論從哪個(gè)方向考慮，都是一次成功、且能夠“有作為”的交易。

雖然阿里巴巴被大多數(shù)人熟識(shí)的是淘寶、天貓這類C端的電商業(yè)務(wù)，但阿里巴巴國際站卻是阿里巴巴創(chuàng)立后的很早的一塊業(yè)務(wù)。從1999年開始，當(dāng)時(shí)還叫“阿里巴巴”的阿里巴巴國際站，就為整個(gè)阿里巴巴賺到了第一桶金。

2021年，馬云在博鰲論壇午餐會(huì)上提出了一個(gè)“eWTP”概念，eWTP即ElectronicWorldTradePlatform，世界電子貿(mào)易平臺(tái)。阿里巴巴旨在通過這一平臺(tái)，為中小企業(yè)、為年輕人解決問題，實(shí)現(xiàn)全球買、全球賣的目標(biāo)。

在eWTP倡議下，阿里巴巴國際站就成了這一倡議的排頭兵。這幾年，也隨著數(shù)字化浪潮的推進(jìn)，以及阿里對(duì)B端業(yè)務(wù)的逐步重視，阿里巴巴國際站迅速從一個(gè)簡(jiǎn)單的外貿(mào)展示、撮合平臺(tái)，變成一個(gè)包括支付、交易、結(jié)算等一系列功能的外貿(mào)數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)。

2021年1月，阿里巴巴國際站開了一個(gè)里程碑式的發(fā)布會(huì)，在這個(gè)發(fā)布會(huì)上，阿里巴巴國際站公布了“數(shù)字化重構(gòu)跨境貿(mào)易”戰(zhàn)略。阿里巴巴國際站總經(jīng)理張闊還在會(huì)上將阿里巴巴國際站的整體業(yè)務(wù)定義為“新外貿(mào)操作系統(tǒng)”，這個(gè)“新外貿(mào)操作系統(tǒng)”覆蓋了企業(yè)外貿(mào)從商機(jī)獲取、品牌營銷，再到交易履約等環(huán)節(jié)。

而小滿科技探索深耕了7年的外貿(mào)CRM對(duì)準(zhǔn)的方向正是外貿(mào)企業(yè)的商機(jī)挖掘、獲客營銷、銷售治理。

不僅在業(yè)務(wù)上想做好同一件事，小滿科技所定下的“全球化”目標(biāo)也與阿里巴巴國際站未來的規(guī)劃不謀而合：“未來，我認(rèn)為中國制造，包括軟件服務(wù)工具等等，這些都有機(jī)會(huì)進(jìn)行全球化，所以全球化也是小滿科技的目標(biāo)——我們現(xiàn)在服務(wù)的是中國賣全球的企業(yè)，未來我們也要服務(wù)全球賣全球的企業(yè)。”文博亮說。

文博亮這一觀點(diǎn)與阿里巴巴國際站前聯(lián)席總經(jīng)理余涌此前在接受《財(cái)經(jīng)》采訪時(shí)所表達(dá)的觀點(diǎn)幾近相同：“我們做的一直是跨境B2B，其中95%的生意是過去十幾年沉淀下來的，也是大家原來就了解的業(yè)務(wù)，那就是幫助中國的中小企業(yè)邁向全世界，即‘中國賣全球’。此外，我們也幫助海外的中小企業(yè)賣向全世界，即‘全球賣全球’，這塊業(yè)務(wù)占5%，目前仍有增長態(tài)勢(shì)。”

“志趣”相投是促成兩家公司深入合作的前提，文博亮接過阿里巴巴國際站遞來的橄欖枝，下一步，就是雙方更深入的業(yè)務(wù)與資源融合。

假如將阿里巴巴國際站在服務(wù)外貿(mào)的各類B端業(yè)務(wù)比喻為有著三分之二面積的圓，那小滿科技就是阿里巴巴缺少的這三分之一。

“阿里巴巴國際站跟小滿服務(wù)的客群有很大重疊，阿里主要做前端營銷獲客，以及后端履約、信保、供給鏈等的訂單交付，而小滿正好做中間商機(jī)來了之后的溝通、洽淡、轉(zhuǎn)化。”小滿科技COO周滔說。

雙方的合作正好構(gòu)成一個(gè)外貿(mào)服務(wù)的閉環(huán)，并且這是業(yè)界第一次將外貿(mào)服務(wù)鏈條拼齊的嘗試，同時(shí)也將外貿(mào)服務(wù)三個(gè)大環(huán)節(jié)全部實(shí)現(xiàn)了線上化。

為了這個(gè)線上化的閉環(huán)，小滿曾經(jīng)也做過很多探索。前兩年，小滿科技旗下核心CRM品牌OKKI開始逐步嘗試與第三方支付、報(bào)關(guān)、金融、物流平臺(tái)在業(yè)務(wù)上做更多打通。比如將OKKI業(yè)務(wù)系統(tǒng)與第三方業(yè)務(wù)應(yīng)用合作，讓外貿(mào)企業(yè)只在OKKICRM系統(tǒng)內(nèi)，就可以用到支付、報(bào)關(guān)等外貿(mào)所需的常用功能。

文博亮已經(jīng)在外貿(mào)行業(yè)干了將近14年，他肯定地告訴鈦媒體，小滿科技選擇與第三方業(yè)務(wù)打通，不斷拉長外貿(mào)SaaS的服務(wù)鏈條，不是小滿自己要擴(kuò)張，而是外貿(mào)客戶對(duì)一站式服務(wù)的需求是真實(shí)存在的。

因?yàn)榧偃缱霾坏揭徽臼剑敲丛诳蛻趔w驗(yàn)側(cè)，外貿(mào)服務(wù)是被割裂開的，比如這些出海的企業(yè)們需要在不同的系統(tǒng)往返切換，甚至需要手工治理各個(gè)環(huán)節(jié)，有的可能還要自己去報(bào)關(guān)退稅。

“業(yè)務(wù)上的合作，不等于小滿自己什么都干，我們采用的是集成的方法去做一站式的外貿(mào)服務(wù)工具，核心還是CRM，只不過用生態(tài)的方式去跟對(duì)方合作，讓客戶能有一個(gè)很好的打通和體驗(yàn)。這次與阿里的合作也是如此。”

而與以前的合作不同的是，這次生態(tài)巨頭阿里巴巴不僅帶來了小滿科技缺失的前后兩段業(yè)務(wù)閉環(huán)，在戰(zhàn)略投資的加持下，阿里巴巴國際站還將成為小滿科技的客戶資源補(bǔ)給站。

公開資料顯示，今年上半年，阿里巴巴國際站實(shí)收交易額同比增長80%，剛剛過去的7月份，實(shí)收交易額同比增長105%，訂單規(guī)模增長177%。在買家數(shù)上，截至今年7月，阿里巴巴國際站平臺(tái)，活躍買家數(shù)同比去年增長92%。

假如按照阿里國際站現(xiàn)有的業(yè)務(wù)增速，以及雙方目前的合作勢(shì)頭，小滿科技五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)服務(wù)10萬+企業(yè)客戶的目標(biāo)并不難。

“我們之前可能沒辦法給客戶提供一個(gè)更好的解決方案，合作之后，一些核心用戶群體會(huì)首先實(shí)現(xiàn)外貿(mào)服務(wù)全流程的線上化，我們的客戶量肯定會(huì)有一個(gè)增長。”文博亮判定。周滔也表示，雙方不排除會(huì)有一些聯(lián)合售賣或者共同服務(wù)一些企業(yè)的可能。

但小滿科技很難量化加入阿里巴巴國際站生態(tài)后，阿里到底對(duì)小滿科技能帶來50%，還是80%的助力：“只有一個(gè)感性的熟悉，我們一定會(huì)比現(xiàn)在更強(qiáng)，無論是研發(fā)、服務(wù)、銷售還是客戶增長，小滿都會(huì)提高在外貿(mào)行業(yè)的滲透率。”

小滿科技CRM和阿里巴巴國際站的主要用戶都是中小企業(yè)，雙方合作之后，產(chǎn)品客群并不會(huì)發(fā)生太大變化。所以除了在業(yè)務(wù)、資源的融合之外，小滿CRM還會(huì)延續(xù)之前的發(fā)展路徑：探索易用的、客戶體驗(yàn)好的針對(duì)大眾企業(yè)的外貿(mào)CRM。

文博亮打了個(gè)比喻，他說，這里的易用和客戶體驗(yàn)好其實(shí)跟C端比較受歡迎的傻瓜相機(jī)是同類型的產(chǎn)品：上手就用，沒有任何負(fù)擔(dān)。

這與國際SaaS巨頭Salesforce選擇的是兩個(gè)截然不同的路。Salesforce產(chǎn)品中已經(jīng)有了比較成熟的PaaS平臺(tái)，而PaaS平臺(tái)主要是為中大型公司的定制化服務(wù)做預(yù)備的，使用者需要具備一定的技術(shù)能力。

在這方面，小滿科技在產(chǎn)品上的確會(huì)借鑒國外SaaS巨頭的一些成功經(jīng)驗(yàn)，但并不會(huì)照搬。比如Salesforce曾經(jīng)在PaaS上推出過一項(xiàng)工作流的功能，小滿科技覺得這個(gè)功能很好用，就學(xué)習(xí)過來，用在了自己針對(duì)中小企業(yè)的OKKICRM產(chǎn)品上。

之所以這樣做，是因?yàn)樾M科技認(rèn)為，國內(nèi)外SaaS使用環(huán)境差別很大，不同行業(yè)也有差異。例如國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)只有20%的客戶對(duì)CRM有一個(gè)比較清楚的認(rèn)知，另外有10%還在猶豫，剩下70%可能完全沒有認(rèn)知。

小滿科技接下來的目標(biāo)就是用一站式的外貿(mào)服務(wù)解決方案深挖30%相對(duì)成熟的客戶，用易用的CRM來讓另外70%的外貿(mào)中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)上的初步數(shù)字化。

需要強(qiáng)調(diào)的是，易用的CRM并不代表沒有硬核的技術(shù)實(shí)力，小滿科技目前也已經(jīng)將人工智能技術(shù)與CRM進(jìn)行了很好的融合，并且還在探索在更多細(xì)分場(chǎng)景上融入AI。

例如，外貿(mào)領(lǐng)域企業(yè)喜歡用郵件與客戶溝通，在一封郵件發(fā)出之后，小滿CRM會(huì)向企業(yè)客戶推薦三個(gè)類似的目標(biāo)企業(yè)供選擇。“當(dāng)然，假如客戶并沒有采納小滿科技CRM推送的建議，我們會(huì)進(jìn)一步改進(jìn)算法，不斷讓模型更正確。”

2021年下半年，小滿科技正式發(fā)布了基于人工智能與大數(shù)據(jù)的一系列AI產(chǎn)品，并且結(jié)合CRM構(gòu)成了三大解決方案OKKILite、OKKISmart、OKKIPro。這些新品將AI技術(shù)融入客戶關(guān)系治理，進(jìn)一步推動(dòng)了數(shù)據(jù)捕捉、處理、分析和反饋。

“小滿科技CRM在外貿(mào)服務(wù)的一些基礎(chǔ)功能和框架都有了，可以更深入去探索更好的用戶體驗(yàn)；并且在AI算法上，我們內(nèi)部已經(jīng)沉淀了上億的數(shù)據(jù)量級(jí)，這給我們實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化和智能化提供了必要支撐。”文博亮說。

從一個(gè)簡(jiǎn)單的CRM念頭，到一站式、智能化的CRM；從第1家客戶到超過1萬家客戶，文博亮認(rèn)為，小滿實(shí)際是在跟市場(chǎng)、跟客戶一起成長。

當(dāng)被問到，在企業(yè)客戶量逐步擴(kuò)展到10萬+的過程中，應(yīng)該如何教育市場(chǎng)時(shí)，文博亮說：“教育市場(chǎng)這個(gè)表述不是很合適，外貿(mào)還處在一個(gè)很初級(jí)的階段，在這個(gè)階段，我們就要找到適合這個(gè)發(fā)展階段的產(chǎn)品形態(tài)以及服務(wù)方式”，他思考了一下又說，“我們要做一些本土化的探索和創(chuàng)新，可能也許是客戶在教我們?cè)趺醋霎a(chǎn)品吧。”