文姬墨菲
2020年是網絡保險的第一年。
該行業開始了一輪集中爆發，伴隨著巨大的融資和繁榮；兩年后，企業家和投資者發現網絡保險的發展比想象的要困難得多。
自今年以來，網絡保險變得更加冷靜和腳踏實地。
很初的玩家大多開始向“場景保險”轉型，并以“B2B再2C”的方式迂回前進。
場景，就像他們都握著的救命稻草，這將成為互聯網保險優選的出口嗎？
01競爭場景
2021年，互聯網保險的融資新聞開始席卷熒屏，每一輪融資都有上億的資金，估值高達數十億。
但在下半年，玩家開始冷靜地意識到網絡保險的發展并不像想象的那么簡單。
首先，市場教育不夠，用戶對保險的喜愛不夠。說到保險，在用戶的印象中會有保險代理人，他們甚至會聯想到“欺詐”和“捏造”之類的詞語。
其次，它是保險的本質，保險是一種低頻、弱需求的產品。傳統保險對用戶來說是可選的，它不會觸及棘手的問題。
“保險是一種尤其的金融產品，它是一種‘非等價合同’。”大象保險公司的首席執行官楊威說：“不是每個人都愿意花100塊錢來保護將來可能不會發生的風險。”
因此，無論在國內還是國外，保險都是由銷售驅動的。
根據中國電子商務研究中心的監測數據，保險產品廣告流量的低轉換率僅為3%-5%左右，這也是其“弱需求”的本質使然。
去年，一家網絡保險公司花費了數千萬，投資是艱難而廣泛的，導致了不適當的低轉換率。
在這種背景下，網絡保險開始了轉型和破殼。
有趣的是，幾乎每個人都不約而同地選擇了“場景風險”模式，并開始深入挖掘場景。
淘寶退貨運輸保險是現場保險的鼻祖，是很好的也是很大的。
2021年，淘寶交易額達到1000億元，保護消費者的“無理由退貨七天”規定也實施了三年。
然而，由誰來承擔“郵費”的問題一直爭論不休。
根據淘寶提供的數據，“42%的退款交易糾紛是由于買家和賣家在退貨郵費上的分歧造成的。”
2021年年中，淘寶和華泰保險推出了退貨運費保險。當時，宣傳聲明是“為淘寶賣家量身定做的”。假如退貨，退貨運費將由保險公司承擔。
從商店補貼開始到現在，消費者都愿意主動購買，淘寶成功地培養了消費者的習慣，完成了華麗的轉身。
目前，淘寶已經實現了每年30億元的溢價。這一巨大成功無疑是企業家的助推器。
初創公司沒有屈服，而是真正跟上步伐，開始探索。
例如，在駕校現場，經常有學生掛電話，海綿保險的“駕駛考試寶貝”可以補償考試費和學費；
例如，目前正如火如荼的“共享自行車”領域，也成為互聯網保險競爭的一個好場景。“每次解鎖后，都有一個政策來分割和高頻原來的傳統的騎行意外保險。”海綿寶寶創始人兼首席執行官徐桂生說。
例如，寶準牛為百度外賣制定了“騎士保險”和“眾包保險”，這樣外賣騎士就不用擔心送貨過程中意外傷害行人的風險。
還有物流、二手車鑒定、醫療美容和其他場景，網絡保險公司正在積極地訪問它們。
為什么每個人都如此執著于這個場景？
02強制行動？
現場保險確實有些魅力。
看似“需求疲軟”的保險產品，一旦與現場結合，就會產生強大的爆炸力。
在場景中，用戶對風險的感知得到了顯著改善。憑借購買的沖動和少量的現場保險，“用戶可以在30秒內瞬間做出購買決定。”五孔報首席執行官陳志華說。
在某種程度上，場景激活了用戶，解決了“弱需求”的桎梏。
另一方面，一些現場保險領域是傳統保險產品不會涉足的領域。
隨著互聯網的發展，許多新的模式誕生了。在這些模式背后，新的保險需求誕生了。
例如，共享自行車出現后，就有了對自行車的保險需求；門到門按摩師出現后，就有了對其人身安全保險的需求，這已經成為互聯網保險平臺的新機遇。
“目前，現場保險可分為兩個維度，一個是‘新現場和新需求’，另一個是‘老問題新產品’。”陳志華在一本金融書中說道。
這些新的小場景被傳統保險忽略了：一方面，肉太小，另一方面，很難吃。
保險產品的誕生需要遵循大數定律，精算師需要根據各種統計數據對風險進行定價。
例如，傳統人壽保險的設置需要各種復雜的靜態歷史數據，如區域生命周期表和用于風險定價的通貨膨脹。
然而，一個新的場景在短時間內誕生，數據不足，變化很多，這使得傳統保險公司的游戲性很難開發。
從某種意義上說，網絡玩家通常會選擇傳統玩家不喜歡的又臟又累的工作。
在保險領域，這些傳統保險看不到的業務已經成為網絡保險眼中的金沙。
海綿寶寶的聯合創始人兼首席運營官謝平川說：“網絡保險平臺有不同的玩法。”他們將在一個區域中循環數據，進行“灰度測試”，不斷調試模型，修改定價，然后擴展該區域并反復驗證修改。
“網絡保險公司有更多的技術優勢”，例如，“該平臺使用數據分析功能給用戶畫像，然后根據畫像進行進一步的風險評估。”
關鍵是網絡保險可以通過情景保險快速聚集用戶。
網絡保險結合場景有其獨特的特點：數量少、頻率高、碎片化，而且簡單上手。
保險產品碎片化后，網絡保險平臺的訂單量也有了突飛猛進的發展，平臺KPI也與訂單量掛鉤，甚至實現了百倍的增長。
解決了弱需求，獲得了大量用戶，同時不會與傳統保險形成競爭關系。那么，情景保險真的會成為平臺擺脫困境的出路嗎？
03不是出口，而是入口
2B模式雖然簡單找到，但也有其局限性。
“所有的2B服務都會有一種擔心。我服務的客戶長大后會拋棄我嗎？”謝平川說道。
這可能是供給商的悲哀。假如現場的聲音太強，我恐怕隨時都會面臨被拋棄的命運。
謝平川的策略是與場景的深度結合，使之更大。
但是這條路也很坎坷。
淘寶已經經歷了三年的虧損，甚至有很多問題，比如保險欺詐。
據媒體報道，華泰保險希望依靠淘寶來擴大品牌效益，尋找新的收入來源。然而，實際情況是，在船舶保險退款之初，賠付率已經高達90%，處于虧損狀態。僅在2021年，它就損失了約1400萬元。
現在，運費退款保險已經調整并盈利。但是，初創公司如何承擔早期反復教育用戶和調試的成本呢？
即使在早期階段有很多錢要花，但背后的產品和技術也有困難。
“2B的產品設計比2C更難，因為它需要同時滿足平臺和用戶的需求。”徐桂生認為，“產品設計大約需要4-6個月。”
另一方面，如何與保險公司合作以及API接口能否快速完成也是一個技術挑戰。
由于現場保險訂單的數量很大，例如，在mobike天天的訂單數以千萬計，沒有傳統的保險公司系統可以處理。
“因此，我們必須說服大多數中小保險公司以互聯網保險平臺系統為主導。”謝平川說道。
通過這些障礙，仍然有一個巨大的利潤問題等待著他們。——現場保險是一種“微利”產品。
雖然淘寶的退保規模有30億，相比整個保險的3.1萬億元，但在淘寶的背后，卻有幾十家保險公司被扣去分享食物，而且保費金額被拉至很低的水平。
“現場不是平臺公關的方向
既然現場不是逃生出口，為什么人們還聚集在這里？
"現場保險是一個切入點."徐桂生認為，從單純改變保險銷售渠道，到布滿噱頭的賞月，再到挑起監管不干膠，目標是拿到一張票。
事實上，每一個平臺都將場景視為一個練習場地：練習用戶，培養他們的消費習慣；實踐自己，完善自己的技術，提高自己的動態定價能力。
目前，一些在練習中取得初步成績的運動員已經開始進一步培養。
一是繼續深入場景，如海綿寶寶。
謝平川說，在服裝、食品、住房、交通、衛生、教育、娛樂、體育八大情景下，可以細分為400多個子行業，“都是藍海市場，可以逐步發展。”
“市場規模相當大。”許桂生說：“這不是一個零和游戲，而是一個各方共贏的大蛋糕。”。
另一個是深入挖掘用戶價值。
"獲得現場保險，實現其他保險."一位負責網絡保險的人用通俗的方式解釋道。
人壽保險和其他領域是傳統保險中很賺錢的保險類型，也是各種慢性病多發的領域。
在用戶受到良好教育并建立信任后，玩家可以探索人壽保險和其他領域。
“對保險的需求很大，但是保險很難賣，保險也很難買。”很近，螞蟻金服副總裁尹明在一封內部信函中寫道。
在濃霧中，保險產品似乎無法與用戶的實際需求區分開來。
在現場的練習場里，網絡保險和用戶們正在慢慢地鍛煉——這個領域，它不是一夜之間爆發出來的，只有用文火和細燉進行深度修煉。
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