互聯(lián)網(wǎng)又一新貴美團拉手網(wǎng)也未能拉住

　　美團網(wǎng)　時，拉手網(wǎng)落幕日

　　美團成功　前幾天，作為曾經(jīng)很大競爭對手的拉手網(wǎng)卻完成很后裁員。

　　9月20日，美團在港交所順利敲鐘　。515億美元的市值，讓王興的美團順利邁入中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭行列。在發(fā)言時，王興表示感謝所有人，包括曾經(jīng)的對手，因為“他們也給美團帶來改變”。

　　9月20日美團在港交所成功IPO

　　似曾相識，2021年10月29日，吳波帶著同為團購網(wǎng)站的拉手網(wǎng)在大洋彼岸申請IPO的時候，可能也在為類似的演講打著草稿。但　前一天的戛然而止，帶來的不僅僅時拉手網(wǎng)的泯然眾人，也是一個行業(yè)翻天覆地的變化。

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　　吳波其實是跟王興齊名的“互聯(lián)網(wǎng)名人”。王興在美團之前，做過校內(nèi)網(wǎng)、飯否網(wǎng)，但都沒取得成功。

　　而吳波從美國密歇根大學電子工程碩士畢業(yè)后，做過4個基于硬件的創(chuàng)業(yè)項目，后往返國跟一群友人，折騰出中國第一個地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)-焦點網(wǎng)，并成功賣給搜狐。可以說吳波與王興的創(chuàng)業(yè)史相比更成功，究竟每次都能功成身退的創(chuàng)業(yè)者并不多。

　　吳波在拉手網(wǎng)之前是一個創(chuàng)業(yè)成功者

　　熟悉吳波的人都知道，他是一個急性子。有時候半夜想到一件事，會直接給產(chǎn)品經(jīng)理打電話布置工作。在他看來，想到就要去做，機會搶不到就等于沒機會。

　　2021年2月的一天，在一個飯局上，吳波與金沙江創(chuàng)投的朱嘯虎相見恨晚。兩人從國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)市場聊到大洋彼岸，從微軟到谷歌，他們頗有“糞土當年萬戶侯”的風采。那天晚上，兩人不約而同談及團購鼻祖GROUPON的即將　，都覺得在國內(nèi)復制GROUPON的模式，有可能成功。

　　接下來朱嘯虎沒用多久，就決定投資吳波新建的團購平臺——拉手網(wǎng)，并不離不棄的參與三輪主要融資。那段時間，朱嘯虎逢人就說拉手網(wǎng)，成了吳波不用付工資的“推廣專員”。

　　金沙江投資的朱嘯虎是吳波創(chuàng)建拉手網(wǎng)很大的依靠

　　然而誰又曾想到，親如一家的兩人，會在近900天后幾乎“反目成仇”。吳波黯然下課，朱嘯虎親自上陣，卻是為拉手網(wǎng)尋找下一個東家。

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　　2021年3月，在與朱嘯虎那次愉快的談話后一周，吳波就下“大干一場”的決心。

　　支撐他的信心的，是資本的青睞與亞馬遜等電商平臺成功　的榜樣。

　　互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投圈都說“風口上豬都能飛起來”，更何況是一個出道創(chuàng)業(yè)還沒有失敗的吳波。面對一個“常勝將軍”和一個已經(jīng)被美國證實的互聯(lián)網(wǎng)故事，再加上VC引路人朱嘯虎的鼓吹，拉手網(wǎng)成立3個月后，第一筆由金沙江創(chuàng)投領(lǐng)投，泰山天使基金和歐洲團購網(wǎng)站Daily Deal創(chuàng)始人個人跟投的A輪500萬美金就已然到位。

　　接下來是2021年12月，由TenayaVenture及NorwestVenture Partners等美國風險投資公司，以及第一輪融資中的金沙江創(chuàng)投和Rebate Network共同組成的B輪融資5000萬美金就位。

　　4個月后，拉手網(wǎng)公布C輪1.1億美金融資到位。投資方除去金沙江創(chuàng)投外，還包括麥頓投資、歷鋒集團旗下兩家投資公司在內(nèi)的5家知名創(chuàng)投基金。

　　截止2021年4月，拉手網(wǎng)成立剛一年就獲得總計3輪風險投資超過1.66億美元，公司估值迅速超過11億美金。

　　在巨額的資金注入下，拉手網(wǎng)的團購業(yè)務(wù)也在飛速發(fā)展。

　　吳波給拉手網(wǎng)制定了一個看似非常美好的商家入駐模式。拉手網(wǎng)會在發(fā)布一款產(chǎn)品三天后，以合同規(guī)定金額的40%給予商家分成，剩余50%左右的分成會在該產(chǎn)品送到后支付給商家。假如商家未能按拉手網(wǎng)規(guī)定向用戶提供服務(wù)和產(chǎn)品，則必須向拉手網(wǎng)返還此前預付的分成金額。

　　吳波認為，依靠資本，他可以通過燒錢，徹底占住中國團購的整體市場。因此，拉手網(wǎng)不光在給很終用戶消費行為做補貼，更重要的是，相較于美國GROUPON高達30-40%和國內(nèi)其他團購網(wǎng)站20%左右的分成比例，拉手網(wǎng)平均9.2%的銷售分成，確實是打動商家入駐的一個利器。

　　果不其然，在補貼的“金箍棒”指引下，用戶蜂擁而至。2021年第二季度到2021年第四季度，拉手網(wǎng)的注冊用戶從30萬增長到了450萬，活躍付費用戶從3萬增長到了130萬。

　　而大幅降低的分成比例，讓商家在拉手網(wǎng)入駐變得趨之若鶩。2021年6月初，上線不足3個月的拉手網(wǎng)即公布以收購、開店、代理等方式在國內(nèi)推出100個站點，成為開團很多的網(wǎng)站。而到了2021年10月，拉手已進駐全國超過500個城市，2021年的年度收入就超過了10億元。

　　哪怕是不到10%的分成，建立在這樣龐大的業(yè)務(wù)面前，銷售收入的數(shù)字也讓吳波臉色很好看。據(jù)統(tǒng)計報告顯示，在2021年第一季度，拉手網(wǎng)的收入就已達到2261萬元，是2021年第二季度收入47.8萬元的近50倍。

　　根據(jù)第三方機構(gòu)的測算，拉手網(wǎng)20.8%的市場占有率，以超過美團不到1%的優(yōu)勢，在2021年第三季度成為國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)團購市場第一名。

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　　吳波常跟親近的朋友講，做焦點房地產(chǎn)網(wǎng)曾經(jīng)“因為慢慢來，錯過了很多機會”。因此，這次創(chuàng)業(yè)拉手網(wǎng)，吳波要做到“唯快不破”。

　　巧的是，朱嘯虎也這么認同這個想法，于是一個歷時600余天的蒙眼狂奔就此上演。

　　后來據(jù)接近吳波的人說，有時候朱嘯虎比吳波還急。第一筆融資初步談妥在辦理的過程中，因為外資進入需要走手續(xù)，朱嘯虎干脆個人借款500萬美金給吳波，就是不想讓拉手網(wǎng)耽誤哪怕一天時間。

　　有這樣的投資人在后面催，吳波的“狂奔”不難理解。

　　吳波的理念跟美國不同

　　相較美國的，國內(nèi)做團購的網(wǎng)站有很多業(yè)務(wù)上的不同。說的好聽是接地氣，其實就是需要人海戰(zhàn)術(shù)。美國GROUPON可以在一個城市甚至沒有地推人員，僅靠一個CALL CENTER和網(wǎng)絡(luò)自助頁面，就解決了美國商家的入住問題?？稍趪鴥?nèi)，衡量一家團購網(wǎng)站的實力，覆蓋的城市和每個城市的地推銷售人員數(shù)量是要害。

　　拉手也一樣。所不同的是，吳波找到了一個絕好的地推人員來源。曾經(jīng)做過房地產(chǎn)網(wǎng)站的吳波深知，地產(chǎn)銷售人員，尤其是二手房市場的銷售人員，非常適合拉手網(wǎng)的推廣工作。于是，大量的房地產(chǎn)銷售，脫下西服工裝，換上了拉手網(wǎng)的紅色T恤。

　　這些人的優(yōu)點在于能吃苦，有狼性，有極強的執(zhí)行力，但不足也非常明顯：沒有受過高等教育，做事不講原則，這也為日后拉手的治理埋下了一顆定時炸彈。

　　而在當時，這些受過專業(yè)營銷練習，熟悉當?shù)亟值?、商家、小區(qū)情況的一線銷售人員，迅速將拉手的入駐商家數(shù)量，推到了一個新的高度。2021年10月，拉手已經(jīng)在全國包含港澳臺地區(qū)擁有超過3100人的直營銷售和推廣團隊，他們簽約的入駐商家突破4.6萬。

　　而對于如何讓用戶用拉手來團購，吳波給出的答案就是廣告，大量的廣告。除了請來“葛大爺”做形象代言人外，拉手網(wǎng)2021年很后一個季度還壕擲巨額廣告費用，把葛大爺?shù)男蜗笏M了公交車站、地鐵和電梯間。據(jù)賽迪集團相關(guān)人士透露，2021年第四季度，拉手網(wǎng)的廣告投入超過了一億元。

　　那時候滿大街“葛大爺”拉手網(wǎng)廣告

　　“2021年下半年到2021年，我們重點做的是品牌建設(shè)，所有的經(jīng)歷都是在圍繞擴大規(guī)模上做功課。”時任拉手網(wǎng)市場公關(guān)總監(jiān)劉晨亮表示，“其中包括我們看到的，請葛優(yōu)做代言，再有就是在公交車、地鐵、電視等終端的投放，一輪接一輪做了很多輪的這樣一個擴張推廣。

　　再加上線上各大網(wǎng)站、百度、導航網(wǎng)站等頁面包時廣告，拉手網(wǎng)在2021年下半年開始，做到了“你可以不用拉手網(wǎng)，但你不能說你看不到”的程度。

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　　這樣的蒙眼狂奔與野蠻生長，是要有代價的。拉手網(wǎng)的代價，就是巨額虧損。

　　據(jù)2021年拉手網(wǎng)在美IPO招股書顯示，拉手網(wǎng)自成立近兩年以來仍沒有實現(xiàn)盈利。

　　拉手網(wǎng)2021年實現(xiàn)凈營收162萬美元，毛利率77.8%;2021年上半年，凈營收達人民幣5782萬元，去年同期的凈營收僅為人民幣2.4萬元，毛利率提升至89.4%。

　　不過，凈營收高增長背后，是高昂的運營支出。拉手遞交的IPO申請顯示，截至2021年6月30日，拉手網(wǎng)的累計虧損為4.742億元人民幣(約合7340萬美元)。

　　在2021年上半年，確定　為主要目標后，吳波帶領(lǐng)的拉手網(wǎng)，祭出了包銷和補貼商家的大殺器。這在讓拉手網(wǎng)的收入迅速攀升的同時，也帶來了運營資金上強大的壓力。以2021年上半年的數(shù)據(jù)計算，拉手網(wǎng)每獲得1元的營收，需要以約6.8元的虧損為代價。

　　而截至2021年6月30日，拉手網(wǎng)擁有流動資產(chǎn)1.2812億美元，非流動資產(chǎn)344萬美元，資產(chǎn)總額1.3156億美元，而這其中商戶預收款占比超過40%。假如保持上半年的虧損速度，拉手網(wǎng)現(xiàn)金流將不足維持一年的運營時間。

　　拉手網(wǎng)兩年來虧損情況

　　而經(jīng)過三輪融資，拉手網(wǎng)股權(quán)稀釋已讓創(chuàng)業(yè)團隊的持股比例接近風險線。雖然有同股不同權(quán)的保證，但下一輪融資的遙遙無期和燒錢速度的遞增，還是帶給吳波很大壓力。

　　另外，就是在那個時間段，國內(nèi)團購市場爆發(fā)了所謂的千團大戰(zhàn)。據(jù)不完全統(tǒng)計，在2021-2021年兩年時間里，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)市場前后出現(xiàn)了超過3000家團購網(wǎng)站，成規(guī)模的就不下十家。

　　這些競爭對手的存在，無形中加劇了拉手網(wǎng)提升市場占有率的難度，也加劇了其虧損的速度。

　　因此選在2021年中概股整體低迷的時段在美IPO，拉手網(wǎng)其實是有自己說不出的苦衷。

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　　2021年拉手網(wǎng)赴美IPO，其實并不輕松。

　　此前剛剛發(fā)起IPO的團購鼻祖GROUPON，曾被投資人稱作“旁氏騙局”，其一波三折的　路也令公眾對團購模式疑慮日重。

　　而拉手網(wǎng)IPO的戲劇性更勝一籌。

　　也許，拉手網(wǎng)很終IPO嘎然而止的結(jié)果，從吳波邀請James Zhang出任CFO開始，就有了明顯的兆頭。

　　James Zhang曾擔任在美　公司多元印刷(Duoyuan Printing)的審計委員會主席和獨立董事，而多元印刷因財務(wù)造假被摘牌后遭遇集體訴訟。

　　頗具諷刺意味，拉手網(wǎng)IPO也正是因為別人舉報財務(wù)造假而不得不在很后一天撤回申請。

　　好似一個輪回。

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　　撤回IPO的拉手網(wǎng)，忽然發(fā)現(xiàn)自己掉入了一個死循環(huán)。

　　假如想繼續(xù)發(fā)起IPO，那么就要保持自身的市場優(yōu)勢。但要想保持市場優(yōu)勢，在“千團大戰(zhàn)”的背景下，補貼、地推和廣告就不能減少還要擴大。而拉手網(wǎng)的自有資金已經(jīng)不能支持超過一年的運營。

　　再加上由于IPO的失敗，拉手網(wǎng)短期開啟第四輪融資的路也變得不現(xiàn)實。

　　“　的失敗后首先要做是什么，是盈利。盈利怎么辦，要控制成本，只有停掉很多推廣，但在這過程中肯定會直接影響賣量和流量，賣不好肯定就影響客戶的選擇。”拉手網(wǎng)一位銷售這樣介紹IPO失敗的后果。

　　這個時候，吳波和朱嘯虎第一次發(fā)生了分歧。吳波更愿意再預備好沖擊一次IPO，而朱嘯虎則希望能立足拉手網(wǎng)自身，夯實基礎(chǔ)，等待時機。

　　三輪融資過后，拉手網(wǎng)股權(quán)分配中，金沙江投資是很大股東，擁有約31 .6%股權(quán)，而吳波及其妻子合計只擁有16.4%股權(quán)，再加上排名第三、第四的投資人都與朱嘯虎站在一起，吳波的可選擇余地并不多。

　　很終，朱嘯虎的意見占了上風。

　　2021年春節(jié)后，拉手網(wǎng)開始了令人痛苦的緊縮。

　　城市一線地推團隊和總部運營團隊，從高峰期的6000人，縮減到2000人;網(wǎng)絡(luò)廣告、樓梯間廣告等都降低到一個不可思議的水平;再加上提升分成比例和商戶結(jié)算時間，拉手網(wǎng)從投資方角度發(fā)起的成本運動，似乎為下一步的持續(xù)發(fā)展提供了機會。

　　但只有潮水退去，才能看出誰在裸泳。

　　拉手網(wǎng)之前在狂飆突進期間深藏的很多問題，在這個時候，卻成為“壓垮駱駝的一根稻草”。

　　拉手網(wǎng)起自江湖的地推團隊，因為擴張?zhí)欤芏嗳嘶鹁€提拔，成為地方公司中高層領(lǐng)導。但是人力治理的不系統(tǒng)和職業(yè)經(jīng)理人制度的缺失，造成地方公司的利益監(jiān)管成為空白。在拉手網(wǎng)IPO失敗后，內(nèi)耗成為一段時間內(nèi)拉手網(wǎng)爆出很多的新聞。

　　而因為大量地推人員的裁撤，拉手網(wǎng)在后期嘗試轉(zhuǎn)型實體商品團購，降低地推人員的使用頻次。但由于缺乏有效的監(jiān)管，拉手網(wǎng)供給鏈治理部門，效率低下不說，“吃拿卡要”相關(guān)負面新聞不斷。

　　再加上“盡快　”一度是吳波和朱嘯虎共同的觀點，由此并不太重視技術(shù)積累，整個拉手網(wǎng)治理團隊都把精力放在銷售和擴張上。而到了2021年，移動互聯(lián)網(wǎng)興起的時候，拉手網(wǎng)的技術(shù)儲備沒跟上，很終并沒有搭上移動互聯(lián)的快車。

　　更讓吳波惱火的事，以前親密無間的朱嘯虎開始考慮退路。2021年3月，根據(jù)朱嘯虎安排，周峰出任拉手網(wǎng)副總裁，當時分管新設(shè)立的財務(wù)中心。5月在朱嘯虎建議下，周峰出任拉手網(wǎng)COO，正式開始了日常工作的治理。

　　據(jù)相關(guān)人士介紹，朱嘯虎曾與吳波私下談過一次，想讓吳波同意整體出售拉手網(wǎng)或者與美團或窩窩團等合并，雙方不歡而散。之后，朱嘯虎代表的資方就加快了人事布局?！跋仁莵砹艘粋€人事總監(jiān)，負責裁員;之后就是周總來了，所有支出必須先經(jīng)周總簽字，才能生效?！币晃辉志W(wǎng)員工回憶這段時間的詭異氣氛這樣表示。

　　很終，2021年8月，創(chuàng)始人吳波離開拉手網(wǎng)。

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　　后吳波時代的拉手網(wǎng)，團購業(yè)務(wù)呈現(xiàn)急速下降趨勢。而朱嘯虎團隊進駐公司的目標，逐步轉(zhuǎn)到尋求整體購買方。

　　到2021年年底，拉手網(wǎng)的月度銷售額，已經(jīng)掉出前五名。2021年的時候，拉手網(wǎng)更是連前十都進不去。

　　2021年是BAT三巨頭入場的時候。那時拉手網(wǎng)也曾和他們傳出緋聞，但不知道是要價太高還是其他原因，很終百度收購糯米，阿里注資美團，騰訊收購餓了么。拉手網(wǎng)再一次成為了光榮的看客。

　　2021年10月，隨著宏圖三胞收購拉手網(wǎng)，這個國內(nèi)曾經(jīng)的團購網(wǎng)站，徹底淡出了消費者的視線。

　　拉手網(wǎng)被宏圖三胞收購后逐漸消失

　　直到今年7月，被收購的拉手網(wǎng)很后幾十名員工，收到宏圖三胞集團的清退通知，拉手網(wǎng)的落幕開啟倒計時。

　　而9月20日，美團在港交所敲鐘　。

　　一念天堂，一念地獄。

　　—END—圖片均來自網(wǎng)絡(luò)

　　作者：華商韜略