石材銷售技巧和話術(shù)石材互聯(lián)網(wǎng)銷售方案

　　石材銷售技巧和話術(shù)（石材互聯(lián)網(wǎng)銷售方案）

　　營(yíng)銷 2020-09-26 13:43:14 石友薈 views

　　1、 了解公司背景（組織架構(gòu)、發(fā)展歷程、企業(yè)文化、等），盡快融入團(tuán)隊(duì)。

　　2、 了解公司的經(jīng)營(yíng)方針和導(dǎo)向（發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)取向和定位等），每個(gè)大區(qū)或事業(yè)部經(jīng)營(yíng)策略也不一定完全相同。

　　3、 熟悉產(chǎn)品（工藝流程、加工周期、工藝水平），做合適的產(chǎn)品。

　　4、 了解石材同行狀況及加工水平，做萬(wàn)事通。

　　5、 了解礦山開(kāi)采，熟悉石材品種（采購(gòu)、加工、運(yùn)輸、安裝），做石材專家。

　　6、 獲取信息的渠道（朋友介紹、客戶深度開(kāi)發(fā)、關(guān)聯(lián)行業(yè)、網(wǎng)絡(luò)、黃頁(yè)、報(bào)刊、雜志、電視、道聽(tīng)途說(shuō)）

　　7、 了解石材行業(yè)的客戶類型及特點(diǎn)（設(shè)計(jì)師、房地產(chǎn)、裝飾商、同行，不同的報(bào)價(jià)處理方式）

　　8、 關(guān)注生產(chǎn)、庫(kù)存，向客戶推合適的品種。

　　9、 了解一些色彩搭配常識(shí)及設(shè)計(jì)基礎(chǔ)

　　10、 報(bào)價(jià)方式與原則（重中之重，關(guān)注批量批次影響、貨款影響、質(zhì)保金及隱性加工內(nèi)容如防污、包裝、運(yùn)輸?shù)?

　　11、 樣板選送及宣傳資料（考慮庫(kù)存量、普通質(zhì)量狀況、后序采購(gòu)質(zhì)量、加工難易程度、關(guān)注標(biāo)簽、裝訂名片細(xì)節(jié)）

　　12、 客戶接送與招待（車輛安排、食宿安排、陪同安排、路線安排等，小到宣傳資料、手提袋、要看的材料位置等）

　　業(yè)務(wù)參觀與社會(huì)參觀的區(qū)別：業(yè)務(wù)參觀要著重介紹生產(chǎn)車間加工先進(jìn)的設(shè)備、加工質(zhì)量、技術(shù)隊(duì)伍、排版調(diào)色以及觀摩加工好的成品質(zhì)量；而社會(huì)參觀只注重規(guī)模介紹和環(huán)球在建設(shè)工廠時(shí)已考慮環(huán)保項(xiàng)目，如污水處理、邊角料加工成馬賽克等。在每個(gè)環(huán)節(jié)提前設(shè)計(jì)好講解要點(diǎn)或重點(diǎn)以及預(yù)備的相關(guān)資料等。

　　13、 溝通與談判能力（必備的地域知識(shí)、行業(yè)狀況、建材行業(yè)相關(guān)知名企業(yè)、國(guó)家政策等，與領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示前、生產(chǎn)的交底、客我之間處理）

　　14、 招投標(biāo)知識(shí)及相關(guān)資料

　　15、 合同簽訂與風(fēng)險(xiǎn)防范（財(cái)務(wù)、稅金、合同方面的知識(shí)）

　　16、 外貿(mào)知識(shí)，如付款方式（信用證、現(xiàn)金）、船務(wù)知識(shí)、匯率影響、產(chǎn)地證、熏蒸、報(bào)關(guān)手冊(cè)、報(bào)價(jià)模式（離岸價(jià)、到岸價(jià)）、規(guī)格尺寸轉(zhuǎn)換、外國(guó)人的不同思維及處理方式、貨柜大小、裝柜要求等）

　　17、 營(yíng)銷服務(wù)專家（注重售前、售中、售報(bào)服務(wù)的不同與費(fèi)用承擔(dān)模式）

　　18、 市場(chǎng)調(diào)研精英（了解同行、客戶群體、消費(fèi)趨勢(shì)、政策導(dǎo)向、出差報(bào)告內(nèi)容與格式）

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