互聯(lián)網(wǎng)保險的AB面

　　“尾款人”成為熱詞的11月1日，第一撥雙十一活動把111個品牌送上了一日之內(nèi)營銷逾1億元的“寶座”，包括很多人付了款仍然是蒙圈的：確定是1號嗎？不是11號？

　　在不斷提前、不斷拉長檔期、不斷創(chuàng)新交易新高的雙十一里，還有一項“無實物消費”在猛漲，那就是保險。

　　比如曾一度在朋友圈不停刷屏的騰訊微保，主打賠付額高達百萬的醫(yī)療險和重疾險，平日至少幾十元/年，但在雙十一首月把保費降到1元，次月也分別優(yōu)惠到11元起和3元起，就是為了以更大力度促銷，吸引以80后為主的互聯(lián)網(wǎng)保險潛在消費者。

　　比如另一款今年“聲勢挺猛”的眾安保險去年也推出了面向父母的雙十一特惠版，給父母同時投保即可同一訂單下兩人共享2萬元的年免賠額。

　　翻譯一下：也就是說，萬一父母倆人在投保這年各自生病住院，本來要累計自付4萬元以上才能獲賠，現(xiàn)在自付超2萬就能獲賠了。這等于在看病花錢上，直接省了2萬元。

　　這樣典型的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品中，今年在北京地區(qū)像一股風(fēng)一樣流行起來的當(dāng)屬“京惠保”，面向所有在京有醫(yī)保的人，憑借“年付79元很高200萬賠付”的字樣打動了不少人。

　　盡管該產(chǎn)品條款細則里寫明這款產(chǎn)品只能報銷社保內(nèi)用藥、有兩萬的免賠額、沒有門診責(zé)任、只能報銷住院高額花費等，仍以便宜、無等待期、不限年齡、不用體檢等引來蜂擁式采購。一周時間，北京京惠保參保人數(shù)突破了50萬人，據(jù)統(tǒng)計，投保該產(chǎn)品年齡很大者已106歲，很小年齡僅28天。

　　火熱的另一端，是線下保險業(yè)務(wù)的寒冬。

　　往年是保險公司“新年開門紅”的時期，一場疫情，讓傳統(tǒng)的線下簽單保險在今年春天遭遇很冷清的局面。

　　有的業(yè)務(wù)量縮減了多半，有的甚至簽單量只有往年同期的5%。“這不是腰斬，這簡直就是從腳脖子被砍斷了”，一家保險經(jīng)紀公司的業(yè)務(wù)員在媒體上這樣形容“慘狀”。

　　受影響的除了保險公司，還有在國內(nèi)剛剛興起的、代理多家保險給用戶定制保險組合的中間保險經(jīng)紀人。復(fù)工后很多公司開始頻繁在線開會，不是討論經(jīng)營，而是為了留住員工。

　　直至今年雙十一，更多的保險業(yè)務(wù)新聞似乎都是來自互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

　　2020年，保險這根扁擔(dān)的兩頭，果真這么懸殊嗎？

　　假如說互聯(lián)網(wǎng)在保險領(lǐng)域來勢洶洶，不能不提的是2020年。在“互聯(lián)網(wǎng)保險觀察”的統(tǒng)計中，2020年前后，國內(nèi)除了眾安保險、安心、易安接連拿到互聯(lián)網(wǎng)保險牌照，百度、京東、樂視等巨頭也紛紛通過聯(lián)手保險公司、資本方，全面布局互聯(lián)網(wǎng)保險，泰康人壽、銀之杰、奧馬電器、銀江股份等各類機構(gòu)都加入了互聯(lián)網(wǎng)大潮。

　　來源：曲速資本

　　這一年，也是在智能終端普及、各類APP創(chuàng)造了便利平臺、國內(nèi)保險業(yè)總資產(chǎn)已超過12萬億、全國保費收入達2.43萬億元的態(tài)勢下，“不可錯過的入局時機”。

　　截至2020年底，保險代理、經(jīng)紀公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)備案達到了105家，雖然在2500余家保險中介中，積極布局互聯(lián)網(wǎng)的當(dāng)時還不足5%，但是巨浪已經(jīng)開始顯現(xiàn)。

　　從2021年到2021年，新浪、滴滴、美團等角色也開始進入保險業(yè)。

　　有別于傳統(tǒng)保險公司理財險、壽險、重疾險以及2021年前后大力推廣的醫(yī)療險，面向出行行業(yè)的運營者和消費者的出行服務(wù)險、面向物流/快遞行業(yè)的保險、針對共享出行的保險等，定制型保險成為互聯(lián)網(wǎng)保險拉攏行業(yè)客戶和公眾的特色服務(wù)。

　　例如新浪2021年初進入互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域，結(jié)合微博使用場景，初期上線的險種是旅游險和碎屏險，而且面向公眾提出了定制型保險的服務(wù)。

　　而且，借著互聯(lián)網(wǎng)渠道的便利性，互聯(lián)網(wǎng)保險還開發(fā)了“防小三險”、“搖號險”、“加班險”、“種牙險”、“外賣險”等五花八門的、傳統(tǒng)保險公司里并不常見的險種。

　　來源：曲速資本

　　在2020年爆發(fā)期后，2021到2021是互聯(lián)網(wǎng)保險的摸索期。傳統(tǒng)保險是直接或間接獲客、線下介紹、線下簽單的耗時耗力流程，而利用網(wǎng)絡(luò)引流，成為了公眾號和短視頻時代，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)很看重的獲客渠道。據(jù)統(tǒng)計，2021年一年里市場上就出現(xiàn)了數(shù)以萬計與保險相關(guān)的微信公眾號以及上萬個與保險相關(guān)的抖音賬號。

　　雖然互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛殺入了局，但也引來了大量蛋糕分食者。

　　按“一本財經(jīng)”的統(tǒng)計，2021年整個行業(yè)至少出現(xiàn)了3萬個做互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的小型工作室。甚至有十幾家知名平臺也引來了規(guī)模融資，很大的一筆達到了9億元。

　　為了不違規(guī)，小公司和個人紛紛通過各種渠道與有互聯(lián)網(wǎng)銷售保險牌照公司達成了合作，據(jù)稱，某個成立13年的互聯(lián)網(wǎng)保險公司就有1.7萬個微信公眾號合作方。

　　公眾號、抖音賬號在支付一定借牌費用的同時，利用其平臺以社群、文章、視頻吸引來的流量，哪怕只有一小部分轉(zhuǎn)化為銷量，也意味著小公司、獨立第三方保險師等，可以以極低的成本獲客，進而從合作的保險公司獲得較高的傭金（約為保費的30%-80%），而購買這些互聯(lián)網(wǎng)保險的消費者也以80后為主，在有需求又對傳統(tǒng)保險代理人比較抵觸的情況下，更傾向選擇便捷、便宜的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品。

　　而互聯(lián)網(wǎng)大廠的品牌效應(yīng)，讓其產(chǎn)品在短時間內(nèi)獲得了更多的關(guān)注和流量。

　　螞蟻集團推出的壽險、健康險和財產(chǎn)險，騰訊微保主打的醫(yī)療險重疾險，水滴保主打的健康險，成為互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)集中用戶量很多的產(chǎn)品。

　　據(jù)統(tǒng)計，截至2020年6月30日，已有超過5.7億支付寶用戶通過公司平臺投保或受保或參與了互助項目相互寶。微保推出4年來，活躍用戶數(shù)也超過了8000萬，投保復(fù)購率也達到了40%。而騰訊投資的水滴保已有1.2億注冊用戶，尤其在三、四、五線城市，水滴籌與拼多多、快手、趣頭條被眾多媒體形象地稱為了“下沉市場四大天王”。

　　在保監(jiān)會猜測我國2020年保險市場將超4.4萬億、國內(nèi)人均保單量仍大大低于發(fā)達國家的現(xiàn)狀下，多個大品牌、幾萬個小公司，推動著互聯(lián)網(wǎng)保險巨浪拍向傳統(tǒng)的保險業(yè)，也意欲拍出更有錢景的一片前景。

　　在“灣區(qū)經(jīng)濟評論”的評價中，傳統(tǒng)保險公司例如一直在互聯(lián)網(wǎng)平臺上想有所創(chuàng)新的平安保險已經(jīng)全面更換了LOGO，發(fā)出了all in金融科技的戰(zhàn)略，并還孵化了大量的互聯(lián)網(wǎng)公司，但在滾滾互聯(lián)網(wǎng)浪潮面前，也大概率呈現(xiàn)了潰敗的局面。

　　但任何事情都有兩面，互聯(lián)網(wǎng)保險便捷、便宜的美好一面，背后是什么？

　　沖著便宜、方便、程序簡單，很多投保了互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的人是在理賠環(huán)節(jié)才發(fā)現(xiàn)了之前沒發(fā)現(xiàn)的問題的。

　　甚至很多人都沒搞明白自己購買的保險是不是正牌的產(chǎn)品。

　　2021年底參與人數(shù)破億的情況下，螞蟻推出的“相互寶”也傳出“被監(jiān)管機構(gòu)定性為非持牌經(jīng)營的非法商業(yè)保險活動”的消息。

　　其實在2021年該產(chǎn)品推出之后，就一直風(fēng)波不斷。

　　一是隨著參與人數(shù)和救助人數(shù)的急速上升，這種以互助、眾籌形式的保險，對應(yīng)的互助分攤金額從一開始的0.05元/人上升至1.47元/人。雖然金額不大，但是4個月內(nèi)互助金翻了近30倍，很多用戶開始感到不安和質(zhì)疑，怕承擔(dān)的互助金額會越滾越大。

　　而隨著理賠案件的增多，低于330萬人即解散的設(shè)置、一些購買時沒有關(guān)注細則理賠發(fā)現(xiàn)重重阻礙的拒賠案例引發(fā)爭議，“知名人物騙保”等消息在今日頭條等平臺上被迅速傳播，相互寶一度陷入負面輿論環(huán)境。

　　隨后相互寶公布了“每年分攤不超過188元”的封頂措施，以及低于330萬人參與依然有保障、治理費降至8%等方案，在“賠本賺吆喝”的策略下繼續(xù)拉攏新客戶和挽留老客戶。

　　此時，銀保監(jiān)也給網(wǎng)絡(luò)互助劃上了四條紅線：第一，不能叫保險；第二，不能宣稱由政府或銀保監(jiān)會監(jiān)管；第三，不能沉淀資金池；第四，不能承諾剛性兌付。

　　除了投保者以達到上億的相互寶，點滴保的“點滴相互”和美團的“美團互助”，也面臨著同樣的問題。

　　傳統(tǒng)保險公司跟客戶簽訂甲乙雙方對賭的保障契約，甲方交保費，乙方給保額。而互助模式?jīng)]有承保方，是一方和其他所有互助會員簽訂的開放式風(fēng)險交換契約，共同分攤風(fēng)險。

　　這樣的細則，對用戶來說幾乎隱形、在購買時很難被關(guān)注或者理解的。

　　而更多品牌的健康險在理賠時遭遇重重阻礙，很大概率也是因為缺失了傳統(tǒng)保險代理人在前期對客戶投保情況的細致調(diào)查、簽單時反復(fù)說明等環(huán)節(jié)，待審核時投保人發(fā)現(xiàn)很多問題不符合理賠條件，或者新一年已經(jīng)沒有該保險產(chǎn)品銷售而無法購買時，為時已晚。

　　保險代理人反復(fù)溝通與確認環(huán)節(jié)的缺失也帶來了騙保行為的屢屢發(fā)生，而動輒幾十萬、上百萬需要理賠、需要互助案例發(fā)生時，審核環(huán)節(jié)帶來的人力成本，對互聯(lián)網(wǎng)保險公司來說也是驚人的一筆支出。

　　對于如何避免騙保，還有網(wǎng)友給出了建議：

　　“一旦成員出現(xiàn)騙保，那么當(dāng)事人芝麻分直接給他減到0，從此移動支付拉入黑名單。當(dāng)事人有關(guān)的親人，同事全部-100，兩次下來絕對沒人再敢去騙保。本身650以上芝麻分能過濾掉很多低素質(zhì)人群。在加上點處理措施，應(yīng)該可以抵御騙保行為。”

　　而在多年來從事保險業(yè)的專家看來，無論是螞蟻、騰訊、水滴幾大巨頭還是各類與互聯(lián)網(wǎng)保險牌照合作的中小公司，其在互聯(lián)網(wǎng)保險上如何融入科技，在聚焦于流量的同時如何讓營銷、購買、審核、理賠更多融入科技手段，真正賦予互聯(lián)網(wǎng)意義，并在全面營銷便捷、性價比的同時，給予更透明的理賠說明，構(gòu)筑起合理的審核環(huán)節(jié)，可能才更是互聯(lián)網(wǎng)保險巨浪繼續(xù)翻涌的基石。

　　不能讓互聯(lián)網(wǎng)保險只營銷了“保”，而隱藏了“險”。