關于互聯網保險的8個真相

　　保險因為其無需倉儲、物流等諸多特性，被人們普遍認為天然適應互聯網，但從保險代銷平臺上線開始至今，互聯網保險仍然沒有像P2P那樣成為爆發行業，究竟是什么阻礙了互聯網保險的爆發式發展？本文總結了 “互聯網保險行業的7個真相”，供互聯網保險從業者參考。

　　真相一：產品趨于簡單，盈利趨于復雜。

　　互聯網保險很難被定義，在PC時代我們認為只要把保險搬到互聯網上賣就是互聯網保險，移動互聯網時代，在手機上賣保險就是互聯網保險。即使移動互聯網的普及，保險產品依然沒有出現爆發式的增長。

　　可見，單純銷售模式的改變無法適應互聯網保險發展，核心應該是如何利用互聯網改變保險行業的生產模式、組織形式和資源配置。

　　互聯網帶給保險行業的沖擊中，首當其中的應該是產品設計，保險行業雖然不需要配送和倉儲，但繁冗復雜的保險條款并不適合互聯網銷售。曲速資本創始合伙人楊軒認為“保險的趨勢是產品越來越簡單，盈利模式越來越復雜。”

　　所有的APP并不需要一個使用教程，基本打開摸索一下就會用，甚至簡單到一兩個按鈕就可以達到目的，但是它的盈利模式非常復雜，廣告、流量、會員等等幾層設計才能實現收益。反觀保險產品，設計復雜，盈利模式簡單，并且極度依靠代理人和經紀人。

　　那么假如一個互聯網保險公司還在試圖將產品做復雜，讓用戶和代理人花大量時間理解產品內容，那么這家公司可能沒有前途。

　　真相二：連接一切，保險之上，能否生出更大更多市值的公司

　　中國大型保險公司很多，市場上萬億級別的也有一些，但我們并沒有看到從這些公司身上生長出很多有價值的體量稍小一點的公司。騰訊之所以是一家偉大的公司，是因為從它身上還衍生出了游戲、影視、微信等很多不錯的生態。這是連接的價值。

　　楊軒認為，假如在互聯網保險行業，能夠發展出第三方服務公司、第三方中介公司等上下游公司，那么對整個互聯網保險行業將是非常有價值的事情。

　　互聯網公司的核心邏輯是連接海量用戶，獲取交易數據、行為數據、用戶數據，設計復雜的盈利模式賺錢，而不單單是賣產品、賣服務。在互聯網保險中，如何連接代理人、用戶以及相關的產業，無論采取怎樣的模式，很終都會產生價值。

　　真相三：兩年內，互聯網保險B端會有大爆發

　　過去兩年，C端市場被看作是風口，但經過這兩年的摸索發現，保險行業的基礎設施還不完善，很多保險公司的報價、核保、理賠、支付等接口沒有打通，這其中很多的“坑”需要2B公司填補。

　　楊軒認為，難點不在于市場本身，而在于基礎設施不完善。“在這兩年，修路賺的錢可能會比開車賺的錢要多。”相信以后會有很多2C公司從2B公司上成長起來。

　　所謂2C和2B并沒有孰好孰壞之分，楊軒進一步表示。但在基礎設施還未完善之前，2C公司必然先去填補很多的環節，才能真正得到發展。

　　真相四：UBI車險僅提供前裝無意義

　　UBI車險（基于司機駕駛習慣的車險）是車聯網在保險領域的創新應用。國外UBI車險已經發展多年，市場占有率大約為20%。而在中國，UBI車險仍處于探索階段。但在智能手機的普及之下，UBI車險面臨還未開始就已經被“邊緣化”的境地。此外，無人駕駛汽車的發展，也使UBI技術受到不小沖擊。

　　楊軒認為，UBI的意義并不在于前裝還是后裝，前裝后裝僅僅是采集部分數據，假如UBI車險需要100個參數，前裝和后裝能夠提供的頂多是10個參數。這樣說來，是否就是否定UBI車險的意義呢？亦不盡然，UBI的創新之處在于能夠給車險提供更多數據，而數據的價值該如何挖掘才是重點。

　　英特爾中國行業解決方案集團總監王東方也看好UBI車險在中國的發展，但對比歐美和中國，市場因素的不同將會引導行業朝不一樣的方向發展。王東方認為，保險行業正面臨消費節奏、技術的變化。保險的“守舊”壁壘正在被打破，保險行業進入數字化的時代。

　　我們需要從用戶的社交行為、使用行為中采集更多的弱相關數據，然后以這些原生態數據為基礎，提煉出有助于保險產品設計的數據。數據采集是很基礎的部分，英特爾一直在做建設基礎設施的工作，從硬件的角度，通過前裝得到更多的數據，可以共享給包括保險公司、硬件廠商、解決方案提供商等合作方，在后端大平臺輸出經過處理和挖掘過的數據。

　　真相五：用戶不需要你的健康險，那用戶需要的是什么？

　　想要讓用戶為保險買單，必須把保險產品設計得更有價值。這似乎與第一條有些悖論，但其實是相通的。所謂復雜，并不是保險條款的設計復雜，比如設計多次理賠或不同等級的理賠額度，而是從用戶的角度思考，還能提供什么服務。

　　靠譜保創始人吳軍認為傳統的保險重點在售后甚至是出險之后的理賠，但健康險的購買者并不只是希望真正發病后拿到一筆錢進行治療。

　　北京大學第一醫院內分泌科主任郭曉蕙透露目前我國糖尿病患病率是11.6%，相當于有1億人左右患有糖尿病。而糖尿病引起的諸多并發癥防治成為難題。另一個數據顯示，90%的糖尿病十年患病者均患上了不同程度的并發癥，原因是在日常生活中沒有進行適當的慢病治理。

　　因此，慢病治理需要醫療行業、保險行業、移動醫療行業多方合作，但傳統保險行業在面對高危人群時會將其拒之門外。有些健康險存在年齡、加保費、加除外責任或者重大疾病不保等各種限制。

　　吳軍提出了互聯網保險新思路，即不賣保險，賣解決方案。在實踐中，吳軍發現用戶需要的不僅僅是一份保險，而是可以幫助其減少病發概率的服務。因此，靠譜保聯合醫院、智能硬件公司、云計算公司、大數據公司等多方合作，根據每個患者的癥狀不同，生成不同的處方，患者的數據也可以實時共享給家人。通過保險的連接器作用，給用戶的不僅是一份保險合同，還是全面的真正能夠解決需求的服務。

　　真相六：AI時代下，代理人仍為存在

　　在人工智能（AI）的大背景下，仿佛任何一個職業都有可能被人工智能機器人所代替，這樣的沖擊對于保險代理人也同樣存在。但人工智能真的會革掉代理人的命嗎？他們還可以怎樣“掙扎”？

　　慧擇聚米負責人韋潔認為“不同的代理人，結局可能會不一樣。”目前市場上有大約700萬代理人，但主動擁抱變化、主動升級的代理人會借助現代的科技力量淘汰掉一部分人。

　　中民保險網CEO喻周也認同這個觀點，他認為互聯網可以幫助代理人提高展業效率，可以真正從用戶角度為其提供解決需求的保險。其次，獲得更多客戶、防止流失客戶，是代理人關心的兩個問題。現在代理人把太多的時間花在學習保險產品、拓展客戶、維護客戶，怎樣將這部分時間的效率提高，喻周認為這是第三方平臺的價值所在。

　　華康金融業管運營部總經理田洪蘭認為“保險始終是一個服務人性化的產品。”人工智能可能會代替部分代理人的工作，這使得不能順應這一趨勢的部分代理人壓力很大，他們的產量也會逐步降低，直至無法在行業生存。但另外一批代理人會積極擁抱互聯網，他們優選的工作是提高專業度，目前還沒有什么技術可以完全替代專業性極強的職業，而保險不僅需要人性化服務，也需要專業化服務才能讓用戶信賴。

　　李浩堅（超級圓桌CEO）認為在現階段，科技助力代理人發展。第三方平臺為代理人提供更好的工具，讓他們在營銷上更加成功。科技改變的是代理人的定位，從銷售變成服務、分析等。

　　真相七：產銷分離和獨立代理人機制是大趨勢，但路徑不明朗

　　現在監管機構一直倡導產銷分離，但是雷聲大雨點小。對于產銷分離、獨立代理人機制的討論不絕于耳。但可以肯定的是，無論產銷分離還是獨立代理人機制將是必然趨勢，只是目前路徑不太明朗。

　　韋潔認為隨著保險公司越來越多，年輕的保險公司并沒有保險巨頭那樣龐大的經紀人體系，這些保險公司的產品需要獨立代理人的群體到達終端。從長遠來看，產銷分離是對行業整體效率的提升。與此同時，獨立代理人的專業性，效率、產能和收入也將會提高。而究竟是產銷分離還是獨立代理人機制更適合中國國情，韋潔的看法是都會有空間，因為市場很大，保險在各線城市的發展完全不一樣。

　　天線貓保險網COO梁國賢則認為雖然產銷分離是必然趨勢，但治理是很大的難點。代理人獨立之后，由誰負責治理，對用戶滿足度負責？田洪蘭則認為，先行者一定是保險中介公司，先探索出一條可以落地的辦法之后，大保險公司才會跟進。

　　真相八：互助計劃已經被從業者自己“玩沒”了

　　互助模式更貼近保險本質，楊軒（曲速資本創始合伙人）對互助模式表示看好，但與此同時，目前來講，很多公司對這個概念過度包裝，進行融資和炒作。這個市場已經被玩壞了。

　　目前監管上互助只能是公益屬性，很多模式都受到限制。因此，希望有公司能夠玩通互助模式。

　　本篇文章整理自華南“保險+”共創論壇，該論壇由靠譜保和超級圓桌共同舉辦。歡迎讀者在評論區發表自己的見解。

　　本文作者張安媛，億歐專欄作者；微信：zayzay_0110（添加時請注明“姓名-公司-職務”方便備注）；轉載請注明作者姓名和“來源：億歐”；文章內容系作者個人觀點，不代表億歐對觀點贊同或支持。