2021年想持續(xù)釋放互聯(lián)網(wǎng)家裝的洪荒之力,做好這9件事

　　首先，從被互聯(lián)網(wǎng)改造的三個(gè)指標(biāo)來(lái)看，入口價(jià)值是否高，行業(yè)規(guī)模大不大？ARPU值（每用戶平均收入）高不高？用戶有沒有煩惱，體驗(yàn)差不差？家裝行業(yè)占盡了“大、高、差”的特征。

　　其次，從網(wǎng)購(gòu)趨勢(shì)來(lái)看，經(jīng)歷了標(biāo)準(zhǔn)化輕服務(wù)的圖書，非標(biāo)準(zhǔn)化輕服務(wù)的服裝，標(biāo)準(zhǔn)化重服務(wù)的家電后，重服務(wù)非標(biāo)準(zhǔn)的泛家裝市場(chǎng)是網(wǎng)購(gòu)第四階段的主角，家居家裝O2O也會(huì)成為本地大宗生活類電商的**后一塊處女地。

　　另外，加上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，家裝的入口價(jià)值日益凸顯，誰(shuí)能在巨頭進(jìn)入、行業(yè)洗牌時(shí)提前完成布局，站穩(wěn)腳跟，誰(shuí)就有了后發(fā)優(yōu)勢(shì)。

　　而互聯(lián)網(wǎng)家裝是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，借助互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具，改造裝修中存在的問(wèn)題，通過(guò)去中介化（裝修公司）、去渠道化（實(shí)現(xiàn)F2C集采）及標(biāo)準(zhǔn)化（部分個(gè)性化），優(yōu)化并整合裝修產(chǎn)業(yè)鏈，提高運(yùn)營(yíng)及管控效率，降低產(chǎn)品及服務(wù)成本，改善傳統(tǒng)裝修的用戶體驗(yàn)，讓裝修變得簡(jiǎn)單、透明、精致，性價(jià)比更高！

　　2021年，如何練內(nèi)功？做好這9件事

　　2021年將是互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)品迭代、城市擴(kuò)張、落地執(zhí)行的要害一年，但還是煉內(nèi)功，行業(yè)洗牌和整合不會(huì)大規(guī)模出現(xiàn)。

　　一、低端產(chǎn)品向中高端產(chǎn)品延伸

　　其實(shí)，一個(gè)相對(duì)區(qū)間內(nèi)，用戶對(duì)價(jià)格沒那么敏感，要害是看效果和質(zhì)量，是否所見即所得。而互聯(lián)網(wǎng)家裝對(duì)10萬(wàn)內(nèi)客單的傳統(tǒng)家裝將是致命的打擊。產(chǎn)品組合將會(huì)以基礎(chǔ)裝修為主，加入n多的模塊化和個(gè)性化，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化的統(tǒng)一，并推出軟裝，提高產(chǎn)品的溢價(jià)能力。

　　二、人群由小眾向更大眾覆蓋

　　現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)家裝以標(biāo)準(zhǔn)化套餐為主，在裝修用戶里，整包所占比例二三成，又能完全接受標(biāo)準(zhǔn)化套餐的只有5%，也就是100個(gè)有裝修需求的用戶，完全接受整包的就一兩個(gè)。而產(chǎn)品延伸時(shí)，相應(yīng)的對(duì)目標(biāo)人群也在重新定位和細(xì)分，將會(huì)服務(wù)更多人群。

　　三、家裝標(biāo)準(zhǔn)化更縱深發(fā)展

　　有個(gè)趨勢(shì)是無(wú)可爭(zhēng)辯的，用戶是想要一個(gè)完整的家，雖然現(xiàn)在各種包有不少問(wèn)題，但產(chǎn)品在快速迭代，施工包、主材包、家具軟裝包及個(gè)性化包等也在升級(jí)，供給鏈治理、施工管控、落地執(zhí)行等的標(biāo)準(zhǔn)化也在朝著縱深發(fā)展，而150平米以下的大眾化家裝市場(chǎng)，將是標(biāo)準(zhǔn)化互聯(lián)網(wǎng)家裝的主要市場(chǎng)。

　　四、運(yùn)營(yíng)效率和轉(zhuǎn)化率的持續(xù)提升，更加精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

　　互聯(lián)網(wǎng)家裝要持續(xù)盈利，必須有合同成本的紅線思維，整包不能超過(guò)2000元，將獲客成本控制在合同成本3%以內(nèi)。不管是電銷、sem，一定要控制成本，提高轉(zhuǎn)化率。

　　這里牽扯的效率的提升，綜合眾多互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，要做到：

　　1、毛利降為傳統(tǒng)裝修的一半，甚至三分之二，純利還可以到5%

　　2、線上訪客報(bào)名轉(zhuǎn)化率5%～10%，上門轉(zhuǎn)化率30%～50%，訂單轉(zhuǎn)化率40%～60%

　　3、供給鏈及施工管控成體系，工期必需在45天之內(nèi)完成

　　五、切入地產(chǎn)商精裝房市場(chǎng)，融合個(gè)性化裝飾

　　地產(chǎn)已經(jīng)在由土地紅利的毛坯房時(shí)代邁步到產(chǎn)品紅利的精裝時(shí)代，繼而還會(huì)進(jìn)入到服務(wù)紅利的成品房時(shí)代，這是趨勢(shì)。

　　蘑菇裝修、有住網(wǎng)、土巴兔等都在投入精力做地產(chǎn)商的精裝房，而toB地產(chǎn)商精裝房的業(yè)務(wù)要做好，就得材料標(biāo)準(zhǔn)化＋個(gè)性化裝飾，保證性價(jià)比，又得有差異，提高房子售賣時(shí)的溢價(jià)。此前客戶之于精裝房怨聲載道，實(shí)在是性價(jià)比太次，對(duì)賣房沒啥加分。

　　六、從低毛利到高毛利的轉(zhuǎn)變，一切為了利潤(rùn)

　　現(xiàn)在大家都發(fā)現(xiàn)，家裝跟其他生活類O2O差異很大，靠補(bǔ)貼教育市場(chǎng)和用戶沒意義，而且用戶也不會(huì)有感知的——10萬(wàn)的客單，補(bǔ)貼用戶1000元，不如打車一次補(bǔ)貼的10元。除了提高單平米報(bào)價(jià)、**大化降低產(chǎn)品服務(wù)及運(yùn)營(yíng)成本外，互聯(lián)網(wǎng)家裝還會(huì)增加家具、軟裝、家電甚至智能家居，還有推出金融服務(wù)，都是為了利潤(rùn)。

　　七、標(biāo)準(zhǔn)化硬裝在三四線城市延伸

　　三四線市場(chǎng)將會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)家裝很重要的盈利點(diǎn)。山西某傳統(tǒng)家裝公司，在霍州縣不到兩個(gè)月，15人團(tuán)隊(duì)做到400萬(wàn)，硬裝客單做到7萬(wàn)多，含水電、電視背景墻、吊頂?shù)脑捚骄蛦?.4萬(wàn)，毛利40%以上。設(shè)計(jì)師說(shuō)，假如按599套餐配置，他們得到800多每平米才能拿下。而市場(chǎng)下沉，將是這些互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的重要利潤(rùn)來(lái)源，當(dāng)?shù)毓緯?huì)毫無(wú)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

　　八、ERP與家裝落地服務(wù)的深度融合

　　傳統(tǒng)家裝公司和互聯(lián)網(wǎng)電商對(duì)ERP的理解完全不是在一個(gè)量級(jí)上。ERP核心是將所有人做的事情統(tǒng)一到一個(gè)目標(biāo)上，簡(jiǎn)單概括就是自己公司有1000人，那鏈接了10萬(wàn)人，將所有人做的事情統(tǒng)一到一個(gè)目標(biāo)上。

　　家居家裝電商界到C輪融資只有三家，其中土巴兔、我愛我家網(wǎng)，還有B輪融資的愛空間都在投入大力氣升級(jí)ERP，提高運(yùn)營(yíng)效率和落地服務(wù)的用戶體驗(yàn)。假如erp太初級(jí)，反而不會(huì)提升效率，可能還會(huì)造成不必要的成本浪費(fèi)。

　　九、差異化競(jìng)爭(zhēng)的重度垂直，充分落地執(zhí)行

　　家裝行業(yè)，鏈條很長(zhǎng)，得找到自己的位置，解決用戶的痛點(diǎn)和體驗(yàn)，不管是平臺(tái)模式還是垂直模式，都會(huì)切入重服務(wù)，將透明化、標(biāo)準(zhǔn)化、高性價(jià)比的服務(wù)，從設(shè)計(jì)、施工、采購(gòu)，以及用戶體驗(yàn)等充分落地執(zhí)行；不過(guò)平臺(tái)模式的切入還需要時(shí)間檢驗(yàn)，如何平衡裁判和運(yùn)動(dòng)員的角色很要害。