淘寶運營爆款打造流程深度解析全面剖析爆款運營其中的細節(jié)點

今天主要講的內(nèi)容是如何去確定要主推的款式，以及產(chǎn)品的基礎(chǔ)怎么優(yōu)化，這個基礎(chǔ)包含如何定價、怎樣起標題、什么時間上架、然后主圖和詳情怎樣去優(yōu)化等

之前也講了一些關(guān)于產(chǎn)品定位的東西，也算是選擇款式的一個方面，今天講的主要是數(shù)據(jù)方面如何去確定款式，沒有數(shù)據(jù)的支持就像是赤著腳走路，不踏實。

其實不管一個市場有沒有利基市場，是不是一個成熟的市場，天天都有新的爆款產(chǎn)品在逐漸成長，也有老的爆款產(chǎn)品在逐步衰退，市場總是在不斷更迭，所以理論上來說，只要你產(chǎn)品存在一定競爭力，就肯定有賣爆的希望，當然只能說是理論上，因為決定賣不賣的動的原因太多了。

這里也牽扯到幾個問題，是老品還是新品，老品的話曾經(jīng)賣沒賣爆，還是正常平穩(wěn)銷售的，還是逐步上升的，還是已經(jīng)衰退了但還是有市場的產(chǎn)品，

關(guān)于這點先不多講了，你很好自己去分析，因為你對產(chǎn)品和類目肯定是比較明確地，產(chǎn)品值不值得推，還有沒有市場份額也有很明確的熟悉，所以我今天就不考慮這些老品還是新品方面的問題，只列舉一些產(chǎn)品方面的數(shù)據(jù)該如何去選擇產(chǎn)品。

老品假如競爭力還足夠也可以再包裝去打，不過相對來說新品的話可操作空間要大一些，暫且不討論了，開始正題吧。

先說下行業(yè)方面的指標數(shù)據(jù)，你要做這個類目的產(chǎn)品，首先這個行業(yè)的走勢你要明朗，是不是過季了，是不是下降很厲害的，又或者這市場已經(jīng)被別的給替代了等，舉個很直白的例子，現(xiàn)在春天要做女裝的話，那起碼羽絨服肯定不能推了，這夠簡單易懂了吧，別的行業(yè)也是肯定也有一些季節(jié)性的產(chǎn)品，也有一些下滑比較厲害的類目，所以大盤數(shù)據(jù)是很好的體現(xiàn)。

首先看這個，市場洞察專業(yè)版里面的（需付費購買，不花錢的一會再說），羞羞的類目把名字給隱藏了，左上角很細可以選到三級類目，然后右上角的時間要多看一些，先看月，然后看周，再然后看日的變化，這樣看起來比較全面，先通過月數(shù)據(jù)來看全年的整體情況，好有一個大概的推廣思路，幾月熱賣，幾月平淡，然后再按周和日去分析很近的一個走勢，中間部分各個數(shù)據(jù)模塊都是可以點擊的，然后在下面走勢圖上面體現(xiàn)的是這個的趨勢，都能很好的幫助我們?nèi)シ治鲞@個類目的可操作空間。這個是大盤的走勢，還是比較直觀的。

還有個更直觀點的，還是這個地方，把左上角的類目選到1級或者2級類目，然后當前頁面下方會變成子類目的一些數(shù)據(jù)。選1級展示2級的，選2級展示3級類目。

我覺得這里面的數(shù)據(jù)你可以重點關(guān)注賣家數(shù)然后再去看這個類目的搜索指數(shù)和漲勢，假如有賣家數(shù)比較少，漲幅挺大可以考慮去選品測試，具體的數(shù)據(jù)經(jīng)常研究的這些都不生疏，這個是關(guān)于行業(yè)的，還有就是關(guān)于產(chǎn)品屬性上面的，可以去看看搜索分析里面的一些詞

像這上面的相關(guān)搜索詞、關(guān)聯(lián)品牌詞、關(guān)聯(lián)修飾詞、關(guān)聯(lián)熱詞等，里面都有很多相關(guān)的詞，飆升的修飾詞去進行篩選，也可以對產(chǎn)品進行細分定位，包括起標題選 關(guān)鍵詞等等，都可以用到。

好了，上面算是選寶貝的看市場的一個層面，是付費工具，假如沒有這個工具怎么辦，講一下對于平民小賣家怎么去看市場，

第一個方法：蹭，咱沒有，可以去借啊，找朋友同行的去借一下看看，高效省事。

第二種就比較麻煩了，原來還有淘寶指數(shù)，現(xiàn)在可以參考一些阿里指數(shù)里面的數(shù)據(jù)，里面還是有很多東西可以挖掘的，阿里上面也有很多真實的買家，當然一些賣家的搜索也基本上符合買家的搜索需求，可以根據(jù)自己類目特點進行分析。

各種地方都點點看看，也是能提煉出不少東西的。這個是阿里指數(shù)上面，你還可以多關(guān)注一些競店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和新品方向，尤其是同行業(yè)一些大店，比如批量上新的一些款當中很受歡迎的產(chǎn)品，然后看看在自己的供給鏈有沒有相似的產(chǎn)品。

說完行業(yè)數(shù)據(jù)再來說說產(chǎn)品數(shù)據(jù)。其實我更傾向于根據(jù)產(chǎn)品去分析類目，因為你要做淘寶，起碼你是有貨源才去做的，沒有固定的貨源做淘寶其實不是很明智，還是要先研究好自己手里的貨，去分析如何提煉賣點，怎樣把自己產(chǎn)品優(yōu)勢發(fā)揮到做大化，有了合適的貨品再去研究市場，分析走勢，這樣我覺得才是正確的思路，當然假如你資源比較多，每種貨品都能找到不錯的供給商，那么你可以先去研究市場，這個還是因人而異，大部分人應(yīng)該還沒有那么多的資源。

我標出來的這些數(shù)據(jù)都可以去進行分析，

訪客這個不用說了，有一定的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)才能去分析產(chǎn)品，我覺得這個起碼要五百以上才可以去參考，一天數(shù)據(jù)小可以看時間長一些。

商品瀏覽量，這個也決定了你產(chǎn)品的訪問深度，店鋪的關(guān)聯(lián)做的怎么樣，一般來說訪問深度越深轉(zhuǎn)化機會越大，這個概念在幾年之前比較流行。訪問深度3以上算比較優(yōu)秀了，正常2.6左右，訪問深度=瀏覽量/訪客

平均停留時長和跳出率，這個就關(guān)系到你產(chǎn)品的吸引力，能不能留住買家，也是產(chǎn)品詳情的一個反饋。我看了很多比較優(yōu)秀的店鋪，停留時長和跳出率比較優(yōu)秀的分別在30s左右和37%，當然每個類目也都不一樣，還是根據(jù)自己類目實際情況去判定，基本上20s以上，65%以內(nèi)跳失都可以接受。

加購和收藏，這個要重點關(guān)注，看這個也好去判定產(chǎn)品有沒有潛力去推廣。這個也沒有明確的一個數(shù)值，因為就你店鋪情況來看，你總得去選擇一個產(chǎn)品推廣，所以在這些產(chǎn)品里面去選是和推廣的才是比較重要的，假如全店都比較少，那你得看看你產(chǎn)品內(nèi)功怎么樣，是不是定價過于失準，還有圖片吸引力等等。

下單轉(zhuǎn)化率和支付轉(zhuǎn)化率要結(jié)合起來看，這兩個為什么會有差異，下單了為什么很終沒有支付，中間可能支付過程中的定向流失，可以自己下單看下，再支付過程中有沒有出現(xiàn)同行競品的定向，看和同行的差異，為什么能撬走你的客戶。不過買家都是千奇百怪的，有流失也正常，只要不是差距太大一般不會有太大的問題，然后支付轉(zhuǎn)化率也是挑選產(chǎn)品一個比較重要的層面。這個還是根據(jù)行業(yè)平均值來看吧，肯定是越高越好。

訪客平均價值，這個我覺得還是要重點關(guān)注一下。這關(guān)系到一個很重要的層面，坑產(chǎn)，現(xiàn)在不管直通車也好，搜索也好，還有首頁流量或者活動上面，坑產(chǎn)都是一個不能忽視的問題。給你流量了，你做更多的坑產(chǎn)不止代表了你留住了多少人，也說明你為淘寶留住了客戶，現(xiàn)在平臺之間的流失還是比較嚴重，所以假如買家沒在你這里成交，那么他可能去別人家，也可能去別的平臺了，所以坑產(chǎn)現(xiàn)在是不能忽視的問題。所以你在選款的時候這個訪客平均價值要關(guān)注到。這個數(shù)的計算就是支付金額/訪客數(shù)，很直接的坑產(chǎn)體現(xiàn)。

這些數(shù)據(jù)除了跳出率，肯定是越高越好，所以你在選款的時候還是要多參考一些數(shù)據(jù)，當然也得看產(chǎn)品這些數(shù)據(jù)的變化，假如老品這些數(shù)據(jù)的趨勢都在下滑，那還得具體情況具體分析，一般老品的話重點參考的停留時間跳失和轉(zhuǎn)化率，然后收藏加購，新品更多的是收藏加購等，也要看產(chǎn)品數(shù)據(jù)的走勢，是不是增長趨勢等，這是生意參謀方面的，開直通車了也可以看直通車的數(shù)據(jù)，基本上也都是這些數(shù)據(jù)，就不貼圖了。

這些都是在產(chǎn)品有一定基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的前提下進行判定的，假如沒有數(shù)據(jù)的新品該如何去判定？

首先我覺得還是要從你自己對產(chǎn)品的熟悉去篩選一些你覺得有潛力的新品，可以把這些產(chǎn)品在直通車上進行測試，然后去看數(shù)據(jù)再定，直通車的基礎(chǔ)操作再之前的帖子寫的還是比較具體的，可以再重點關(guān)注下，有粉絲來跟我說看了那篇帖子確實幫助挺大，轉(zhuǎn)化和roi都不錯，這才是對作者很大的鼓勵，只有真的能幫到大家才沒有白費時間去寫帖子。

產(chǎn)品的基礎(chǔ)怎么優(yōu)化，這個基礎(chǔ)包含如何定價、怎樣起標題、什么時間上架、然后主圖和詳情怎樣去優(yōu)化等

接下來的講這篇文章的干貨部分了，款式選好了怎樣去優(yōu)化產(chǎn)品內(nèi)功？

內(nèi)功我看來包含以下幾點，1、定價，2、標題，3、主圖詳情等幾個比較重要的

首先講產(chǎn)品定價：

產(chǎn)品定價其實也可以分為定價方法和定價策略，顧名思義定價方法就是對產(chǎn)品進行定價，定價策略是從營銷角度上對定價進行一個優(yōu)化。

先講幾個常用定價方法，然后可以通過這幾種定價方法來綜合來判定。

1、成本定價法。（BOM定價法）

對產(chǎn)品所有的成本進行相加然后把你期望的利潤加進去所得出來的一個價格。（這里不考慮工廠生產(chǎn)商品所有的物料成本，大部分應(yīng)該只是進貨成本）

進貨價+快遞費+包裝物料+人工成本+平臺扣點+消費者保障費用（包含不僅限運費險、訂單險、公益支出等每筆訂單都能產(chǎn)生的費用）+不固定支出（例如淘金幣、淘寶客、花唄/信用卡等）+其他未列明費用，所有這些統(tǒng)計出來的可以稱為BOM價格，這個價格也是有定價的基礎(chǔ)，賣東西你還是賺錢為主，假如不賺錢那干嘛還開店，所以只要不低于這個BOM價格理論上是不會虧的，直通車鉆展等投入不計算在內(nèi)。

價格1=BOM價格*（1+期望利潤率），這個價格僅作為一個參考價格，還可以給自己設(shè)定一個基于成本的很低接受價格，便于后面結(jié)合并分析同行的成本。

2、九宮格定價，其實這個里面也有包含定價策略的一部分，這個適合產(chǎn)品多，多供給鏈的商家。基本上就是從產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品價格兩個維度上進行分析。

一般來說高品低價，高品中價，中品中價算是比較理想的定價了。

這個你可以結(jié)合你產(chǎn)品分類，以及你的營銷上的方案，把你不同產(chǎn)品進行不同的定價，避免自己店鋪內(nèi)的競爭，但是你還要注重一點，就是不要亂了你的人群，價格差異太大還是對人群有點影響，不簡單穩(wěn)定自己店鋪的人群，所以這個定價稍微復(fù)雜點的，需要考慮的東西還是比較全面的，還得根據(jù)自己后期的營銷方案來。

3、競品價格。

這個就是去看同行的定價了，你可以去看看同款的或者相似的產(chǎn)品的價格，肯定也都會有低中高的價格，然后挑一些銷量好些，店鋪比較正常的統(tǒng)計對比，還很多工具能看到這個產(chǎn)品很近的價格走勢，總有做活動的時候，這個價格也可以統(tǒng)計出來進行參考，避免廣告嫌疑，自己找吧。

還有你在搜索的時候會有一個買家喜歡的價位，比如你搜這個很仙的法國小眾連衣裙

可以看到68-255的價位有66%的用戶喜歡，每個類目都不一樣，自己多搜索看看，多搜點詞看看，同款或相似的在哪個價位里面，然后你再去考慮自己的定價。這個你可以定一個大致的價格范圍。

4、客群定價。

這個基本上就是根據(jù)你自己店鋪人群來看的。首先看你店鋪主要是哪部分人群，然后對比你的產(chǎn)品是不是符合這個價位，假如是的話可以再這里面去進行參考。

總結(jié)：基本上結(jié)合這幾點定價方法來頂一個適合自己產(chǎn)品的價位，首先是明確BOM價格，其次是明確你店內(nèi)各產(chǎn)品的定位，然后是結(jié)合行業(yè)和自己店鋪人群來定一個適合自己的產(chǎn)品的價格。

下面說說一些定價策略，你像很簡單的一個產(chǎn)品我為什么定價9.9而不是10.01，這也是屬于定價策略，還有很多類目定價很高，同樣優(yōu)惠券額度很大，比如我定價199，優(yōu)惠券100，減完99元，當然這玩法都是之前的了，只是舉個例子，你可以去想想你還能做什么樣的玩法。

舉幾個例子：

第一個：撇脂定價策略

在一類產(chǎn)品的生命周期的很初階段，提高產(chǎn)品的定價，這個的前提是這類產(chǎn)品算是新興的，也得有一定的市場，有人買，競爭少。

這個從前幾天那個星巴克的貓爪杯，剛開始的時候你要買一個上千，依然有很多人買，后面逐漸市場多了，商家多了，價格也隨之降溫了。

之前看《我們的四十年》電視劇里面小都子賣天線，開始賣的貴，也賺了一些錢，后來市場大了競爭也多，然后立馬降價，之前已經(jīng)賺了利潤了，所以虧本賣也不會賠錢，這樣新起來的賣家哪承受得住，要么甩賣了不干了要么死撐，不過很后還是被市場淘汰了。就現(xiàn)在市場來看，可不是每個市場都可以，就說連衣裙，我開始要超高價賣，可沒那么多傻子，除非你連衣裙有什么尤其的標識，有人愿意去買單。

第二個：有高價肯定有低價滲透法

這個更好理解，就是用低價去搶占市場，不過這個你要注重看低價能不能引爆市場，能不能帶來預(yù)期中的效果，假如低價格也沒有那么多的量還是市場敏感度不夠。

這個好處是我低價格引爆市場了，然后量大了我可以和廠家談更低的價格，工廠在生產(chǎn)過程中隨著產(chǎn)量和生產(chǎn)經(jīng)驗的提高也會降低生產(chǎn)的成本，所以還是有空間可以談，再就是快遞費用也是可以進行談的，包括包裝，這些都降低了那我BOM價格肯定會隨著降低，市場我也占的差不多了，這時候才是盈利的時候。還有一點你要考慮什么樣的低價不會招致很多的低價值人群，不會引來太多的差評，當然做好產(chǎn)品質(zhì)量還是第一步的。

這兩種都算有點極端的，普通商家還是中規(guī)中矩的定價，在你沒有超強的產(chǎn)品開發(fā)能力和穩(wěn)定的供貨廠家的時候還是看看定價方法吧，這些策略不是很適合你，你也可以考慮買一送一，買二送一，第二件半價等等的策略，這些還是可以考慮的。一些常用買多了又不會覺得浪費的東西都是可以的，價格不要太高的還是比較好用的。

產(chǎn)品定價上面就講這么多了。