中國企業(yè)該如何用好阿里國際站RFQ

對每個阿里巴巴國際站上開店的供給商而言，除了傳統(tǒng)的詢盤，RFQ（買家采購直達）也是供給商在阿里巴巴國際站獲取買家需求信息以及開發(fā)新客戶的重要方式。

RFQ（買家采購直達）指的是買家在阿里巴巴平臺上發(fā)布采購信息，以此來尋找合適的供給商，供給商在查看到相應(yīng)需求之后，及時報價并與買家聯(lián)系的模式。

RFQ（買家采購直達）實際上在阿里巴巴國際站的平臺上建立了一個大型的需求信息市場，除了買家可以更方便得找到合適自己要求的供給商，也方便供給商主動出擊尋找客戶，因此這種模式既能提升買家的采購效率，又能讓供給商了解更廣闊的市場，贏得更多優(yōu)質(zhì)買家的信任。

供給商該如何獲取很新RFQ的信息?

方式一：直接進入RFQ市場進行搜索查看

通過賬戶后臺，供給商可以直接在RFQ市場里輸入 關(guān)鍵詞，查找與該 關(guān)鍵詞相關(guān)的采購信息，這種方式不受供給商的經(jīng)營類目和主營產(chǎn)品的限制。

同時直接搜索還可以實現(xiàn)正確查找，通過篩選發(fā)布時間、類目、語言、買家所在地、有剩余席位、附件等條件，獲得符合供給商要求的精準(zhǔn)RFQ。

方式二、限時報價

限時報價的RFQ是阿里巴巴國際站根據(jù)供給商在平臺上展示過的主營產(chǎn)品、主營類目、報價行為等信息，為供給商匹配很新的、與供給商要求相符的RFQ。供給商還能收到郵件通知服務(wù)，提醒供給商前來報價。

方式三、商機訂閱

供給商還可以通過商機訂閱的方式，了解某些具體類目的買家需求信息，系統(tǒng)會第一時間將相關(guān)信息發(fā)送到賬戶綁定郵箱或者推送到賣家的APP上。

如何把握優(yōu)質(zhì)的RFQ

今天無論你是直接通過搜索RFQ市場，還是系統(tǒng)進行信息匹配來獲得RFQ，往往還是會出現(xiàn)某個時間段集中出現(xiàn)一批RFQ。同時由于時間、精力、權(quán)限都有限，我們基本都無法實現(xiàn)通攔所有RFQ，而這個時候，由于每個RFQ只有10個報價席位，一批優(yōu)質(zhì)的RFQ經(jīng)常一發(fā)布就很快被搶報光。那對于供給商新手，我們又該如何快速把握優(yōu)質(zhì)的RFQ呢？

第一步、搜索展示

搜索展示是快速把握優(yōu)質(zhì)RFQ的第一步，如下圖所示：

我們要注重分析圖示五塊信息：

①買家樣品圖，迅速判定買家需求的大致情況；

②標(biāo)題，進一步評估買家的需求是否匹配我們的供給能力；

③是否帶有附件標(biāo)記，更多的附件信息有助于我們更正確的了解買家的實際需求；

④是否帶有QualityRFQ標(biāo)識，這表示該信息綜合質(zhì)量比較好，達到一定采購金額；

⑤買家意向采購數(shù)量和買家國別，由此也可以判定之后的發(fā)展?jié)摿Γ?

⑥表示剩余報價席位，當(dāng)它為0時候，表示已經(jīng)有10個供給商提供了報價，除非供給商使用暢行權(quán)限，否則沒有機會繼續(xù)報價。

當(dāng)買家的相關(guān)采購信息符合我們的要求，我們可以雙擊標(biāo)題進入詳情頁，進行第二步分析。

第二步、詳情比對

在進入產(chǎn)品的需求頁面之后，就可以查看更多的具體信息，如上圖所示：

①為RFQ的具體信息，是由買家編寫的相關(guān)信息，基本包括產(chǎn)品的描述等等，通常該部分內(nèi)容越具體，RFQ的質(zhì)量也相應(yīng)越高。

②為RFQ的附件信息，一般附件較多的RFQ質(zhì)量也比較高。

③為貿(mào)易方式，這里指的是客戶指定的術(shù)語和付款方式，假如客戶不填寫，則不會顯示。

④假如“Emailconfirmed、Activebuyer，Tradeactive”都齊全，說明是個不錯的RFQ。

如何做好RFQ報價

在分析完諸多RFQ，將不符合要求或者質(zhì)量較差的RFQ剔除后，對于匹配較高、需求明確的RFQ，我們要做到的就是及時報價了。

據(jù)統(tǒng)計，買家收到報價后不滿足的五大主要原因分別是：

產(chǎn)品與買家需求不符（如規(guī)格不符、材質(zhì)不符、產(chǎn)品不符等）、缺乏 關(guān)鍵信息（沒有產(chǎn)品具體描述、沒有圖片等）、其它報價信息與買家要求不符（數(shù)量不符、認證不符等）、服務(wù)不專業(yè)（沒有及時回復(fù)、未對買家的尤其需求進行回應(yīng)等）。

因此我們在填寫報價單的時候，應(yīng)該注重以下項目：

1、產(chǎn)品名稱（必填項）

首先產(chǎn)品名稱一定要精煉、正確，與買家的RFQ相關(guān)。由于買家收到的報價單往往較多，供給商在提煉標(biāo)題的時候，一定要考慮如何能夠吸引買家點開我們的報價單，比如注明自己出貨快或者出廠價格等。

2、產(chǎn)品編號（非必填項）

產(chǎn)品編號就是產(chǎn)品在公司內(nèi)部的編號，或者根據(jù)編號規(guī)則自行編制。

3、產(chǎn)品細節(jié)（必填項）

當(dāng)買家點開報價單后，產(chǎn)品細節(jié)就是抓住買家心理的 關(guān)鍵。

雖然產(chǎn)品細節(jié)字數(shù)要求比較寬松，但好的產(chǎn)品細節(jié)還是應(yīng)該盡量精煉，在不多的字數(shù)里把完整的產(chǎn)品描述說明、賣點和優(yōu)勢都表達出來，并對于一些潛在問題在頁面里提前進行答復(fù)或?qū)τ谝恍┯幸蓡柕氖马椷M行提問（例如：付款方式不統(tǒng)一等）。

同時產(chǎn)品細節(jié)要注重排版清楚，具體可以包括產(chǎn)品參數(shù)、型號、特征、相關(guān)認證等。

4、產(chǎn)品圖片（非必填項）

產(chǎn)品圖片雖然不是必填項，但假如要增加自身競爭力，我們也應(yīng)該盡量多上傳一些清楚的、符合買家要求的照片，以正方形（1000像素*1000像素）為很佳。

5、價格詳情（必填項）

假如買家沒有明確裝運條款、付款方式等信息，供給商一般可以建議按照出口慣例填寫。

對于報價有效期，不建議時間太長，一方面避免之后由于匯率變化、或者原材料價格變化造成自身的損失，一方面也表明假如有意向，要盡快下單的態(tài)度。

6、添加更多產(chǎn)品及價格（非必填項）

在報價表單一欄里，供給商可以添加更多產(chǎn)品及價格，因此供給商可以向買家展示一些自身有優(yōu)勢或?qū)Ψ娇赡苡袧撛谛枨蟮漠a(chǎn)品，其次供給商還可以適當(dāng)提供一些入股采供數(shù)量更高而可以給出的優(yōu)惠價。

同時假如能夠提供樣品，供給商也應(yīng)積極提供樣品給買家。

7、文件上傳（非必填項）

假如平臺規(guī)定的字段不能把我們的優(yōu)勢全部表明，我們還可以用附件的方式為買家提供更多的內(nèi)容，例如：產(chǎn)品證書、參展情況、知名企業(yè)合作案例、公司實力、工人狀況、設(shè)備情況等。文件格式建議使用PDF發(fā)送，避免下載之后版本出錯，無法打開，同時盡量使文件名簡明清楚。

后期RFQ治理

盡管我們前期很專心的做好RFQ搜索，并填好RFQ報價，但很多時候我們從后臺看我們報價一直沒有被查看，這背后的主要原因還在于一個好的RFQ往往會收獲十幾條報價，很可能我們提出的報價會沉沒在這些報價里。

那為了避免報價沒有被買家及時查看，我們在提出報價之后，還應(yīng)該用公司郵箱或者站內(nèi)信的形式再向買家追發(fā)一份郵件或者信息。

同時在這期間里，我們還要持續(xù)關(guān)注這個買家在RFQ市場上的情況，假如報價很久并且跟進了也沒有回復(fù)，那基本上也沒有成功的可能，可以刪除這個報價。

除此之外，我們還可以通過立即聯(lián)系的方式來了解買家近期的行為，比如收到多少個報價，是否查看其他人報價、是否查看我方報價，這些信息都有助于我們治理和回顧這個RFQ的過程。