萬億規(guī)模的下沉市場到底該怎么做淘寶給出答案

股神巴菲特說：“能看出它未來會怎樣，就是好生意。”

現(xiàn)在，下沉地區(qū)，也就是三四五線地區(qū)的電商，正是如此。那些地段還被有的人起了個別致的稱呼，叫“五環(huán)外”（原意是北京五環(huán)之外，后延伸為一二線城市以外的地區(qū)）。

統(tǒng)計顯示，近幾年，三四線城市及縣鄉(xiāng)低線地區(qū)消費增長58%，而一二線城市的增速已經(jīng)下降到每年7%左右。

另據(jù)麥肯錫和摩根士丹利猜測，未來，中國中產(chǎn)及富裕家庭的占比將大幅提升，預(yù)計2022年到81%。其中，三四線城市群體，將增長很快。到2030年，中國個人消費將從2021年的29.6萬億元增長到65.3萬億元，超66%的增長來自于下沉市場。

那意味著14年23.5萬億元的市場大爆炸。所以說，根本沒有什么消費降級，在“五環(huán)外”，也只有不同層面的消費升級。

但俗話說得好，再大的蛋糕，也要你吃得到；再好的未來，也要你走出來。對此，月活躍用戶7億的淘寶給出了答案。

要知道，互聯(lián)網(wǎng)滲透下，傳統(tǒng)認知正大幅改變。下沉市場的消費者不再只關(guān)注商品價格，對質(zhì)量的關(guān)注已超過價格，對品牌的考量位列第三，質(zhì)量、價格、品牌成為他們確定購買的三大要素。過去的“低質(zhì)低價”注定讓位于“優(yōu)質(zhì)低價”。

也就是說，4.5元一雙拖鞋、9.9元一件T恤，還能包郵，絕非五環(huán)外很主流的需求。

所以，淘寶開啟極致性價比的“特賣區(qū)”、“拼團”、“淘搶購”等板塊，將數(shù)據(jù)分析與算法匹配，將系統(tǒng)認可的商家、商品和下沉市場的用戶對應(yīng)，由此撮合交易，再造一個新市場。

同時，淘寶也開啟“軍團”作戰(zhàn)模式。借支付寶拉新，用菜鳥網(wǎng)絡(luò)交付，多年前的布局落子，如今成為淘寶深耕下沉市場的有力支撐。

再加上很近聚劃算、淘搶購、天天特賣三大平臺合一，不僅要做“爆款收割機”，還要做“產(chǎn)業(yè)發(fā)動機”，讓傳說中的C2B（Customer-to-Business，客到企業(yè)）、C2M（Customer-to-Manufactory，客對廠）接地氣、能落實，強化了淘寶的產(chǎn)業(yè)深度。

如此，淘寶用生態(tài)式競爭、軍團化作戰(zhàn)，全面深耕下沉市場。在這里，它要用全新的性價比定義去贏得消費者的支持。

易觀數(shù)據(jù)顯示，已有72.4%的拼多多用戶同時使用淘寶，這一比例比2021年年末提高了30百分點。這意味著，淘寶在下沉市場的滲透率持續(xù)走高，下一步是如何讓下沉市場用戶把更多的花費用在淘寶上。

毫無疑問，中國電商的“下半場”開始，下沉市場的大戰(zhàn)不可避免。但小郝子相信這絕壁是好事，因為二戰(zhàn)名將喬治巴頓說過：“戰(zhàn)爭會逼出偉大，剔除渺小。”

引爆市場

《第四消費時代》曾有一個論斷：“消費的終極意義在于如何度過更加充實的人生。”所有消費者都在追求這一真理，無論在五環(huán)內(nèi)，還是五環(huán)外。

就像今年春節(jié)，各平臺數(shù)據(jù)顯示，進口車厘子的銷量飆升，一躍成為水果界的新“網(wǎng)紅”。三四線地區(qū)的增幅遠高于一二線城市，進口生鮮不再是少數(shù)人的特權(quán)。

而被稱作家電“奢侈品”的戴森，去年在五六線地區(qū)的銷售增長超過117%，3000元左右的吸塵器、電吹風(fēng)，同樣被低線城市家庭強烈需要。

這一切如經(jīng)濟學(xué)家薩繆爾森所說：市場經(jīng)濟有兩個主宰，一是消費者，二是技術(shù)。消費者提供了需求，技術(shù)革新了供給。

之前，拼多多運用微信等社交技術(shù)，玩轉(zhuǎn)拼團模式，將這類“供給”帶入下沉市場，一度制造出高粘性、高頻率的購買，但產(chǎn)品質(zhì)量仍存在問題。

而拼多多擅長的社交，也絕非優(yōu)選路徑。淘寶在下沉市場發(fā)力，就依托直播等內(nèi)容化紅利，還巧妙借助了阿里巴巴的生態(tài)效應(yīng)的助攻，它不是一個App在戰(zhàn)斗。在阿里小伙伴的支持下，淘寶把“供給”技術(shù)玩出了不一樣的花火。

比如，很近3年，支付寶在三四線城市接入地鐵、公交、民生等基礎(chǔ)設(shè)施，將二維碼支付、網(wǎng)上預(yù)約辦事做得如火如荼，獲得大量五環(huán)外新用戶，月活躍用戶超過6.5億，同比保持50%以上的增速。

去年開始，支付寶首頁開辟了“每日必搶”板塊，反哺淘寶，幫它拓展商品供給渠道。與之類似，其他阿里應(yīng)用也拿出各種技術(shù)，為淘寶導(dǎo)流。所以，2021年淘寶獲得1.2億新用戶，其中70%來自三四五線地區(qū)，下沉市場的消費也水漲船高。

另一方面，有買賣，也要有交付，五環(huán)外物流給力，淘寶才能種草種得好，拔草沒煩惱。這要考驗物流的覆蓋廣度和配送效率，菜鳥網(wǎng)絡(luò)正可以成為高能擔(dān)當。

究竟，阿里投資了百世、中通、圓通、申通，也與其他國內(nèi)外巨頭戰(zhàn)略合作，由此，菜鳥牽頭建立國家智能物流網(wǎng)，6年來，它用技術(shù)協(xié)同倉儲3000萬平米，獲得專業(yè)線路609萬條，配送覆蓋2700個區(qū)縣，當日達、次日達覆蓋1500個區(qū)縣，境內(nèi)平均2.5天送達，跨境平均10天送達。

去年，淘寶預(yù)售泰國金枕榴蓮，那些金貴的水果只能在13攝氏度下保存10天。而菜鳥只用5天就把它們從種植園運到國內(nèi)19個城市的大倉，之后，全國1400多個區(qū)、縣的消費者在下單后第二天收到新鮮榴蓮，全程不超過7天。

結(jié)果，大量三四線消費者第一次體驗到“水果之王”的新鮮美味，榴蓮從此成為淘寶的熱賣水果。

像阿里巴巴CEO張勇所說：“今天我們正走向未來的數(shù)字經(jīng)濟，正在重新定義淘寶的路上”。的確，不貪戀過去的遺產(chǎn)，面向未來拐大彎，放大自己的優(yōu)勢，就能后發(fā)先至，以正合，以奇勝。

點燃產(chǎn)業(yè)

當然，僅僅如此還不夠，按照馬云說的，淘寶更需要“未來觀”、“全局觀”。所以，生態(tài)的競爭，軍團化作戰(zhàn)，淘寶還得順著商品，走向產(chǎn)業(yè)鏈上游，讓品牌、生產(chǎn)商完成供給側(cè)改革，找到“數(shù)字經(jīng)濟的商業(yè)操作系統(tǒng)”。

這樣就能點燃產(chǎn)業(yè)，滿足下沉市場用戶的真實需求。

一句話：淘寶不只是萬能的淘寶，還是能幫助造物的淘寶，它才有資本在下沉市場“居高聲自遠”，一杯敬時勢，一杯敬未來。

例如，很近，新聚劃算誕生，它集合天天特賣、淘搶購、老聚劃算多年的數(shù)據(jù)，在高頻爆發(fā)中尋找各行各業(yè)的“經(jīng)驗”、“突破點”、“結(jié)合點”，成為品牌、生產(chǎn)商“數(shù)字化生存”的依靠，將C2B、C2M新制造落地。

其實，C2B、C2M在6、7年前就被介紹進國內(nèi)，其本質(zhì)是“按需求定制”的大規(guī)模生產(chǎn)，兼顧個性化需求和生產(chǎn)效率，但受制于信息化、數(shù)字化、行業(yè)技術(shù)水平，只有尚品宅配、青島紅領(lǐng)等少數(shù)成功案例。

但如今，阿里多年中臺建設(shè)，積累了大量多維度數(shù)據(jù)，聚劃算與之結(jié)合，越來越明晰用戶需求畫像，也越來越明確行業(yè)特征。因此，可以幫品牌、生產(chǎn)商擺脫“設(shè)計憑感覺、生產(chǎn)憑經(jīng)驗、爆款憑運氣”的窘境，感受C2B、C2M的美好。

于是，淘寶“特賣專區(qū)”等板塊，抽紙組合成箱賣；奶粉、紙尿褲、濕巾搭配著賣；膨化食品變身“家庭大禮包”來賣。五環(huán)外用戶既享受極致性價比，又獲得多樣化滿足。

同時，浙江寧波聚集小家電制造優(yōu)勢，大量生產(chǎn)電動牙刷，滿足小鎮(zhèn)青年帶來的1.8倍新需求；福建晉江的鞋業(yè)大廠，做出更多“國潮”產(chǎn)品，小批量、多批次地出貨，滿足五環(huán)外上億潮男潮女。

更有意義的是，淘寶、聚劃算搞定云南千畝A級花田，采用原產(chǎn)地直供，消除層層經(jīng)銷商，重塑鮮花零售鏈路，從此，讓五環(huán)外青年也定上“包月鮮花”，享受便宜、高品質(zhì)的花束。結(jié)果，他們的訂購量是一二線城市的2倍。

無疑，這是阿里生態(tài)系統(tǒng)的力量——以多角色協(xié)同的網(wǎng)絡(luò)，代替工業(yè)時代封閉、線性的供給鏈，不依靠管控、獨裁，更講究共生、共營。

淘寶身在其中，自然能用該系統(tǒng)，挖掘下沉市場用戶的真實需求，不斷優(yōu)化用戶體驗，提升行業(yè)效率，接地氣、得要領(lǐng)。

如阿里巴巴前首席戰(zhàn)略官曾鳴所說：淘寶正進入一個新的創(chuàng)新期。在產(chǎn)業(yè)的解構(gòu)與重構(gòu)中，它必然能定義深廣且有長尾效應(yīng)的下沉市場。淘寶選擇了一條堅定的道路，通過生產(chǎn)和營銷效率的提升，為消費者提供品質(zhì)可靠而價格低廉的產(chǎn)品，滿足下沉市場用戶對品質(zhì)和價格的雙重需求。

此時，拼多多即便有微信這樣強大的入口，也不得不面對淘寶更大生態(tài)“盟軍”的包抄，高粘性、大流量VS全面性、多元化。當拼多多七八成的用戶已經(jīng)用上淘寶，這對拼多多而言將是前所未有的挑戰(zhàn)。

這倒符合經(jīng)濟學(xué)之父亞當斯密說的：一種事業(yè)若對社會有益，即應(yīng)當任其自由，廣其競爭。

值得興奮的是，中國經(jīng)濟的地域鴻溝，因此被科技浪潮彌合，作為普通消費者，咱們都是受益者，就只等“量全球之物力，結(jié)‘血拼’之歡心”了。