強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合為京東和騰訊帶來(lái)巨大的利益全得張磊紅娘牽線

2021年3月10日京東與騰訊公布建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系：京東將收購(gòu)騰訊B2C平臺(tái)QQ網(wǎng)購(gòu)和C2C平臺(tái)拍拍網(wǎng)的100％權(quán)益、物流人員和資產(chǎn)，以及易迅網(wǎng)的少數(shù)股權(quán)和購(gòu)買易迅網(wǎng)剩余股權(quán)的權(quán)利。

騰訊將向京東提供微信和手機(jī)QQ客戶端的一級(jí)入口位置及其他主要平臺(tái)的支持。騰訊將獲得京東約15％的股份。另外，騰訊在京東進(jìn)行首次公開(kāi)招股時(shí)，以招股價(jià)認(rèn)購(gòu)京東額外的5％股份。騰訊總裁劉熾平進(jìn)入京東董事會(huì)。

騰訊電商和京東合并，這個(gè)案子是京東投資人、高瓴資本集團(tuán)兼首席執(zhí)行官?gòu)埨跔款^策劃的，他掌管的高瓴資本是亞洲很大的投資機(jī)構(gòu)。

起初，京東和騰訊的團(tuán)隊(duì)有人反對(duì)合并，騰訊一方的反對(duì)更激烈，張磊開(kāi)玩笑說(shuō)：“騰訊有人恨不得拿刀找我，我把他們的工作弄黃了?！?

2021年，張磊就找劉強(qiáng)東和馬化騰見(jiàn)面聊，2021年也把他們拉在一起聊。那兩年，兩人心態(tài)不一樣，騰訊在電商上沒(méi)有認(rèn)輸，也沒(méi)有進(jìn)化到用投資合縱連橫的境界。京東在上升期，也沒(méi)有合縱連橫的強(qiáng)烈需求，那就戰(zhàn)場(chǎng)見(jiàn)唄。張磊沒(méi)有放棄這個(gè)想法，一直在觀察時(shí)機(jī)。

2021年，他看到了PC互聯(lián)網(wǎng)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，而且速度很快，投資人每次在京東的董事會(huì)上都質(zhì)問(wèn)劉強(qiáng)東：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)怎么辦？劉強(qiáng)東每次都跟董事們說(shuō)，技術(shù)跟不上，流量跟不上。張磊很興奮，劉強(qiáng)東已經(jīng)有意識(shí)了，和騰訊合作的事就有譜了。

一個(gè)想法要做成，一定要符合雙方的利益需求，大家都有得賺才行。從京東的角度來(lái)看，京東需要快速發(fā)展，可京東技術(shù)迭代能力偏弱，電商向移動(dòng)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)很明顯，騰訊占據(jù)了微信、手機(jī)QQ兩個(gè)移動(dòng)端流量的大入口，假如合作的話，對(duì)京東是個(gè)很大的機(jī)會(huì)。社會(huì)化電商會(huì)起來(lái)，京東應(yīng)該借助這個(gè)東風(fēng)，但京東在腹背受敵的情況下，沒(méi)有時(shí)間做這個(gè)工作。

從騰訊的角度來(lái)看，這是投資京東很好的時(shí)機(jī)，京東當(dāng)時(shí)估值80億美元，2020年4月10日，京東市值454億美元。張磊說(shuō)服馬化騰，靠的是兩個(gè)字：庫(kù)存。

騰訊這家公司，什么都強(qiáng)，企業(yè)家精神也有、創(chuàng)業(yè)文化也有、用戶體驗(yàn)也有，但是，馬化騰的詞典里是沒(méi)有“庫(kù)存”兩個(gè)字的。他已經(jīng)做了半輩子的生意，沒(méi)見(jiàn)過(guò)庫(kù)存。他覺(jué)得易迅增速很快，每年100％以上的增速，幾年后也能做到1000億元規(guī)模。

張磊告訴馬化騰：當(dāng)易迅做到1000億元的時(shí)候，可能會(huì)有兩三百億元的庫(kù)存，天天都要檢查，否則會(huì)被人偷、被人貪污、被人損耗。馬化騰從未意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，他做了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)帝國(guó)，他一直在跟虛擬商品打交道。你能想象馬化騰去倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn)庫(kù)存嗎？張磊告訴馬化騰，你很大的問(wèn)題不是賺錢，而是要減少不該花的時(shí)間和精力。馬化騰終于同意了。

在京東和騰訊團(tuán)隊(duì)的一次會(huì)議后大家要張磊做個(gè)講話，在酒桌上，張磊說(shuō)了四句話，第一句是，人生苦短，要搞就搞個(gè)大的；第二句是，搞大了就要搞成永恒的；第三句是，永恒是不可能的，再牛也要不斷創(chuàng)新；第四句是，早死早超生，要么自己去死，要么自己毀滅自己再去超生。

張磊說(shuō)：“我將吳宵光（騰訊電商首席執(zhí)行官）的工作給搞沒(méi)了，后來(lái)他決定加入高瓴做我們的投資顧問(wèn)，不打不成交，反而成了朋友。沒(méi)格局觀的人，認(rèn)為我將他的命給革了，有格局觀的人認(rèn)為我把他解放了?！?

談判陷入扯皮的時(shí)候，劉強(qiáng)東連打7個(gè)電話將張磊從法國(guó)南部阿爾卑斯山的滑雪場(chǎng)召喚回中國(guó)：“你這事不能搞了一半就撂挑子了。趕緊回來(lái)，要不就黃了?！?

談判的問(wèn)題也沒(méi)有那么嚴(yán)重，只是人多嘴雜，中介、律師、雙方治理層太多，幾十個(gè)人在一起摳細(xì)節(jié)，并購(gòu)案的主旨是什么反而忘記了。

張磊次日從法國(guó)回國(guó)，清場(chǎng)，所有中層治理者、律師、投行都不得參加，只許做決策的人參加。騰訊一方是馬化騰、劉熾平、吳霄光、張小龍（騰訊高級(jí)副總裁、微信創(chuàng)始人）、詹姆斯·米切爾（騰訊首席戰(zhàn)略官），京東一方是劉強(qiáng)東和京東集團(tuán)首席財(cái)務(wù)官黃宣德，以及中間人張磊，總共8個(gè)人。張磊請(qǐng)客，說(shuō)，今天談不成，誰(shuí)也不能走。他們花費(fèi)了4個(gè)小時(shí)，確認(rèn)了35個(gè)問(wèn)題，例如競(jìng)爭(zhēng)和非競(jìng)爭(zhēng)的定義，支付該如何安排，微信和QQ如何對(duì)京東進(jìn)行支持，股份多少等等。

張磊用“庫(kù)存”和“移動(dòng)”4個(gè)字，解決了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上很大的一筆并購(gòu)案。

聯(lián)手后，京東2021年第四季度移動(dòng)訂單占比由第三季度的29.6％攀升至36％，同比增幅高達(dá)372％。

京東華中分揀中心經(jīng)理孟慶臻，原來(lái)是易迅在華中的物流經(jīng)理，騰訊電商并入京東后，孟慶臻轉(zhuǎn)崗到了現(xiàn)在的崗位。他說(shuō)，劉強(qiáng)東的執(zhí)行力非常強(qiáng)，自上而下，京東從發(fā)出聲音到落地，一兩天就OK了。而易迅則需要一個(gè)星期才能落實(shí)到一線員工那里。在易迅，老板和副總開(kāi)會(huì)，傳到職能部門，再傳到各地分公司，傳遞到各地職能部門需要三天，傳遞到一線員工要四五天，就是一個(gè)工作周了。

易迅是騰訊電商的一盤棋里的一部分，要考慮的東西很多。2006年創(chuàng)立的易迅一直沒(méi)有犯什么錯(cuò)誤，以成本優(yōu)先，跑得穩(wěn)妥，但是在融資上乏力，沒(méi)法進(jìn)行巨大的投入，擴(kuò)張速度跟不上網(wǎng)民需求增長(zhǎng)速度。

2007年，京東拿到第一輪融資后，就在北京、上海的公交車和地鐵口做廣告，品牌推廣對(duì)京東銷售額的提升幫助很大。易迅沒(méi)錢做這些，只能老實(shí)做產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。

2009年底，易迅也超過(guò)了新蛋，一直在追趕京東。

2021年，易迅開(kāi)始和騰訊合作，得了騰訊在資金和流量上的支持。

2021年，雙方銷售額差距越來(lái)越大。易迅在華東知名度不錯(cuò)，長(zhǎng)三角用戶群比較多，而京東不斷引入投資，在全國(guó)快速擴(kuò)建倉(cāng)庫(kù)、配送站，做到全面開(kāi)花。在戰(zhàn)略和資本上的差異，導(dǎo)致了后來(lái)的結(jié)果不同。

在騰訊電商體系下，既有B2C，又有C2C，需要平衡之后再落實(shí)戰(zhàn)略，發(fā)展速度自然慢了。這兩年京東把外單放在了物流的突破口上，孟慶臻負(fù)責(zé)華中分揀中心，這是京東全國(guó)的物流樞紐，孟慶臻覺(jué)得壓力和榮譽(yù)并存。孟慶臻在易迅時(shí)是華中物流高級(jí)經(jīng)理，負(fù)責(zé)華中四省倉(cāng)儲(chǔ)配送。他認(rèn)為，京東沒(méi)有歧視從易迅來(lái)的員工，雙方合并時(shí)，肯定會(huì)有自己的位置，只是不知道會(huì)被放在什么樣的位置。

騰訊是一家薪酬、福利很好的公司，騰訊股票價(jià)格也很高，員工愿意到京東來(lái)嗎？

對(duì)于京東這邊來(lái)說(shuō)，合并這事只能成功，沒(méi)有任何回旋余地。為此，負(fù)責(zé)對(duì)接的團(tuán)隊(duì)天天凌晨三五點(diǎn)鐘睡覺(jué)，給騰訊人留下干起活兒來(lái)不要命的印象。

劉強(qiáng)東對(duì)京東人力資源部門提出三個(gè)條件：第一，不解雇，只要騰訊員工不選擇離開(kāi)，一定給安排適合崗位；第二，承諾不降薪；第三，所有留任的員工給予簽約獎(jiǎng)勵(lì)和留任獎(jiǎng)勵(lì)。

融入的人多數(shù)不關(guān)心薪酬是否不變，他真正關(guān)心的是業(yè)務(wù)怎么定位，自己要去哪里。3月10日交易結(jié)束，4月3日京東和騰訊融合過(guò)來(lái)的員工簽約，合同換簽率是96.5％。

李娜原來(lái)在易迅時(shí)帶的100人的團(tuán)隊(duì)，離職不到10人。李娜是2021年加入易迅的，負(fù)責(zé)采購(gòu)治理。

像華為榮耀、中興nubia、OPPO（歐普）、GAP（蓋璞）、優(yōu)衣庫(kù)等品牌商，可能用單獨(dú)的京東PC端資源或者騰訊電商資源去撬動(dòng)它很難，但雙方綁定之后，這些品牌商是蜂擁而至。微信渠道做了很多品牌新品的首發(fā)。例如OPPO發(fā)布新機(jī)，京東微信部門設(shè)計(jì)SNS（社交網(wǎng)站）游戲營(yíng)銷方案，一開(kāi)始是10萬(wàn)人點(diǎn)擊，很后在一億多人里獲得曝光。

手機(jī)QQ在分區(qū)域定點(diǎn)投放廣告上具有優(yōu)勢(shì)，為京東帶來(lái)了大量新用戶，曝光量高。2021年京東財(cái)報(bào)顯示，全年活躍用戶數(shù)同比增長(zhǎng)104％，達(dá)到了9660萬(wàn)。

騰訊從2004年開(kāi)始做拍拍網(wǎng)，在時(shí)間上沒(méi)有落后阿里巴巴多少，但兩者的決心是天壤之別。那時(shí)候，淘寶是阿里巴巴的全部未來(lái)，阿里巴巴會(huì)調(diào)動(dòng)很好很多的資源；而騰訊只是覺(jué)得是個(gè)機(jī)會(huì)，做好了很好，做不好也不影響大局。

阿里巴巴懼怕eBay，直接抽調(diào)精英全力以赴，竭盡所能在網(wǎng)絡(luò)上投放廣告。那時(shí)候，淘寶所有的事情是馬云直接抓。

騰訊雖然想做好拍拍，但騰訊能賺的錢太多了，拍拍只是其中一個(gè)小產(chǎn)品，要拿多一點(diǎn)的預(yù)算也很難。一方面是資源投入多寡差異很大，另一方面是意識(shí)的差異，阿里巴巴做營(yíng)銷起家，愿意砸錢投廣告，騰訊則覺(jué)得沒(méi)必要花錢，靠口碑傳播，營(yíng)銷預(yù)算每年一般是一兩百萬(wàn)元。拍拍作為虧損的、非公司主營(yíng)的業(yè)務(wù)，地位在內(nèi)部很弱。

當(dāng)騰訊覺(jué)得電商很重要，決心成立獨(dú)立子公司、加大投入的時(shí)候，將寶押在了易迅身上，覺(jué)得自營(yíng)B2C的機(jī)會(huì)更大。

回望騰訊電商的戰(zhàn)略選擇，資源有限，只能選擇一個(gè)戰(zhàn)略方向的時(shí)候，騰訊選擇了自營(yíng)B2C，結(jié)果錯(cuò)失了另一個(gè)機(jī)會(huì)，那就是平臺(tái)型B2C。

2009年，騰訊做QQ商城，模式已經(jīng)展現(xiàn)了巨大的潛力，那時(shí)候天貓還不叫天貓，叫作淘寶商城，還沒(méi)有一家獨(dú)大，商家對(duì)QQ商城也很熱情。

而京東是遲至2021年底才開(kāi)始做POP，但劉強(qiáng)東決心很大。

侯艷平后來(lái)反思思維局限，第一，總在想非此即彼，不可以都做。這樣的話，京東也不要做拍拍，不要做POP了。假如公司不想投入太多資源的話，可以用創(chuàng)業(yè)的方式來(lái)做，開(kāi)放給外部融資。第二，不要總是想會(huì)不會(huì)有更好的模式，一開(kāi)始覺(jué)得淘寶模式很好，做了又懷疑可能不好，接著覺(jué)得QQ商城的模式好，做了又覺(jué)得不行。每個(gè)模式都有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，也有自己的時(shí)間窗口，錯(cuò)過(guò)了時(shí)間窗口，就錯(cuò)過(guò)了做大的機(jī)會(huì)。一開(kāi)始就該全力以赴，果斷執(zhí)行。

騰訊和京東合并，能否做到文化融合。這兩家公司文化沖突很強(qiáng)，騰訊是典型的互聯(lián)網(wǎng)公司，產(chǎn)品經(jīng)理文化為主導(dǎo)，講究自由，慢決策，審慎，精雕細(xì)琢，對(duì)用戶體驗(yàn)極度追求，各種意見(jiàn)互相PK。騰訊商業(yè)的邊界是不清楚，假如沒(méi)有足夠的寬松自由的氛圍，就沒(méi)法琢磨新東西。

而京東是重運(yùn)營(yíng)、重執(zhí)行力的公司，效率是生死線，強(qiáng)調(diào)結(jié)果達(dá)成。京東決策鏈比騰訊短，執(zhí)行的快速反應(yīng)能力比騰訊強(qiáng)，這是電商的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定的，治理方法為業(yè)務(wù)模式服務(wù)。