直擊專訪索星文化孫洋淘寶直播和微博打通是好契機

新浪科技何暢

“這幾天在天線貓，走幾步你就能看見一個網紅。”在2021微博超級紅人節現場，一位參會人員告訴新浪科技。

但稱得上頭部網紅、跑在變現賽道前列的，只有那么多。

在談及品牌商對頭部紅人的依靠時，索星文化創始人兼CEO孫洋告訴新浪科技，不是行業對頭部紅人的需求過大，而是目前腰部或底部的KOL還沒有達到要求。“第一，他們沒有形成適用于消費的粉絲圈子；第二，圈子形成了但消費匹配度不高；第三，現有人群的信賴度不夠。”她認為，品牌商的訴求是賣貨，只要能輸出就可以了，這里考察的是專業度，并不是成為不了頭部紅人就沒有變現價值。

在索星文化的變現版圖里，電商是現階段營收占比很大的一部分，不過孫洋很看好直播：“直播帶貨是很厲害的變現方式，快速有效，整體鏈條更輕。”在她看來，淘寶直播和微博打通是非常好的契機，平臺也一直在幫助機構更好地完成商業化變現。從這個意義上說，紅人對機構的依靠是未來發展必然的趨勢，因為紅人個體很難達到這樣的商業化狀態。

孫洋介紹，目前索星文化各方向業務發展穩定，未來或涉及綜藝影視等領域。至于接下來的目標，她想了想：“我希望能出現更多的不困小姐。”

以下為新浪科技專訪索星文化創始人兼CEO及旗下博主不困小姐對話實錄：

新浪科技：能否簡單介紹一下旗下賬號矩陣和分布領域？

孫洋：我們做機構初期是以電商為主體，但索星的專業度在內容運營和孵化，即幫紅人建立IP，達到高變現價值。這個過程中，我們以電商為主體逐漸向各個領域轉型。到現在為止，我們在美女帥哥、美妝、時尚、電商這些領域都分布了一些矩陣賬號。

新浪科技：孵化一個IP的具體過程是怎樣的？

孫洋：像不困小姐，我剛簽她的時候就是一個大學生，但她身上有一個很好的特質，她喜歡這個行業。這也是我覺得KOL非常（需要）具備的一點，就是你一定要對某個領域、你喜歡的事情產生一定的激情。在這種激情狀態下，你才有愛好去把專業度補足。做KOL肯定是希望在市場上占取份額，一定要有IP形成，那就需要粉絲去感知你，（強化）頻繁出現在大家腦海中的形象。

就很后的變現來講，我們更希望消費群體是匹配度很高的。對不困小姐來講，可能是同齡人，大學生的共鳴會很強，因為粉絲陪著她一路成長，這種感情黏度、彼此之間的信賴度很高，變現價值自然就很高。從做孵化來講，紅人賦能這方面我們會從他的愛好屬性、專業度去做賦能，包括相應的培訓、知識的釋放量，之后會進行一定考核，看是否能達到作為KOL的高產輸出狀態。

這里面天賦也很重要，基本上在這樣的考核標準下，下一步所有的團隊會扶持這個紅人推進工作，包括內容運營會根據他的領域做專項的內容輸出計劃，拍攝團隊、后期團隊、廣告團隊、推廣團隊等都會參與，讓他擁有更好的曝光，讓更多的人熟悉他，從而讓他在市場上有一定的影響力。

當所有的數據出來后，我們再看這個紅人的粉絲黏度是不是可以達到一個變現的標準，再繼續運作。現在我們的主體變現方式就是直播、廣告和電商這三大部分。

新浪科技：是從0開始孵化還是會挖掘中腰部紅人簽約？

孫洋：都有，像腰部紅人我們簽進來過，機構方幫他在原本的狀態上做提升。但索星其實很擅長從0到1的孵化。我覺得這是目前大眾市場對機構方需求比較大的一個東西，可以做好從0到1，也就不難去做好腰部。

新浪科技：變現的主要方式中，直播、電商和廣告大概的占比是多少？

孫洋：我們的總營收中,電商是現階段占比很大的一部分，但我覺得未來直播方面可能會超越電商。今年來看，直播帶貨是很厲害的變現方式，快速有效，整體鏈條更輕。不困小姐剛剛開始做直播帶貨，其實淘寶直播和微博打通對我們來講是非常好的契機，平臺一直在幫助機構更好地完成商業化變現。從這個意義上說，紅人對機構的依靠是未來發展必然的趨勢，紅人個體很難達到這樣的商業化狀態。

新浪科技：不同平臺的思路都是怎樣的？

孫洋：微博整體用戶人群的價值需求點是很高的，坦白講，在微博上，你需要什么，我們就給予什么，微博上的專業度要求也更高。做短視頻，一分鐘之內要輸出非常高效的信息，要產出這個產品哪里好，為什么覺得它好，適用于什么樣的人群，是很快速、很高效的價值輸出。像小紅書，大家關注的又是感受型、種草型的狀態。

新浪科技：不困小姐運營成長到現在有沒有印象比較深刻的經歷？

不困小姐：粉絲快到100萬時突破還是有點困難的，可能到了瓶頸期，而且有對手在競爭。那一次因為想到一個東西沒有來得及去拍，結果被競爭對手先拍了。

這件事情讓我意識到，內容創造者一定要緊跟自己的想法，把內容輸出，上傳到平臺。粉絲想象中可能我們博主拍拍視頻、開開心心就好了。其實我們壓力是真的很大，掉頭發、睡不著覺，可能因為一個視頻數據不好、反響不好都會很郁悶。

新浪科技：整體的變現方面，目前頭部紅人依然占據了極大比例，你認為這種狀況在未來會有所改變嗎？

孫洋：為什么大家對頭部網紅依靠度高？因為覺得他的粉絲黏度高，信任度高，專業度高，他很會講，很會吸粉。為什么有一些紅人被認為能力不強，或者品牌商嘗試過使用腰部、底部的紅人，卻沒有好的效果？

我認為是這樣，第一，沒有一定適用于消費的圈子，粉絲圈子沒有形成；第二，他的圈子即使形成了，消費匹配度不高；第三，現有的人群對他的信賴度不高、這三點放在一起，不是對頭部紅人需求大，而是我們腰部或者底部的KOL沒有達到要求，沒有做到。假如你在某個領域做的很強，在未來真的沒有什么頭部、腰部的區分，大家做的是專業度，究竟品牌商要的是賣貨，你能幫我把貨輸出出去就可以了。而且大家對于KOL的需求永遠存在，不是說成為不了頭部就沒有變現價值，完全不是這樣一個概念。

新浪科技：那么如何更好地發揮腰部紅人的帶貨價值？

孫洋：我們做腰部紅人并不是很植入的銷售狀態，而是以種草分享的形式去做隱性銷售，讓大家的反感度沒有那么高，會更簡單接受你的內容輸出，其實不困小姐就是這樣起來的。

新浪科技：現在參與變現的KOL占比和數量是多少？

孫洋：公司現在有一百多位紅人，真正達到變現的占30%左右，頭部和腰部占比差不多。

新浪科技：營銷成本大概在總成本中占比多少？

孫洋：在前期是比較多的，做從0到1的孵化，前期資金鏈本身就很重。

新浪科技：對未來有沒有比較明確的目標？計劃拓展的方向是什么？

孫洋：我希望我們出現更多的不困小姐。整體的方向來講，這幾年一直都會比較穩定，未來可能會涉及綜藝影視方面，邀約一直都很多，在這方面我們不會太考慮利益問題，更在乎紅人整體的發展方向。